Musste man früher für die Leadgenerierung auf Messen gehen, so ist heute die eigene Website der neue “Messestand” – Verbraucher online auf sich aufmerksam machen, die eigene Ware präsentieren und erfolgreich neue Kunden gewinnen.

Trotzdem ist es unwahrscheinlich, dass Sie einen Interessenten nach dem ersten Website-Besuch schon zu Ihren Kunden zählen können. Meist sind dafür noch einige Zwischenschritte nötig. Daher ist die Leadgenerierung so wichtig.

Was ist Leadgenerierung?

Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der sich für das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens interessiert. Wenn er seine Kontaktinformationen hinterlässt, kann das Vertriebsteam ihn daraufhin kontaktieren.

Der Begriff Leadgenerierung umfasst den Prozess der tatsächlichen Gewinnung des Interessenten, bei dem Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten. Es geht darum, dem anonymen Besucher durch einen Austausch von Kundendaten einen Mehrwert zu liefern und ihn in einen potenziellen Kunden zu verwandeln. Also der Schritt zwischen dem Bewusstsein für das Produkt des Unternehmens zu entwickeln und der Entscheidung, es zu kaufen.

Diesen Prozess kann man in zwei Phasen unterteilen:

  • Anziehung. In der ersten Phase versucht das Unternehmen mit seiner Marketingstrategie, den Verbraucher durch Anreize auf sich aufmerksam zu machen. Das Interesse des Kunden kann durch einen Unternehmensblog, Landing Pages, Werbung auf Social Media oder im Radio und durch Werbeplakate geweckt werden.
  • Interaktion. In der ersten Phase versucht das Unternehmen mit seiner Marketingstrategie, den Verbraucher durch Anreize auf sich aufmerksam zu machen. Das Interesse des Kunden kann durch einen Unternehmensblog, Landing Pages, Werbung auf Social Media oder im Radio und durch Werbeplakate geweckt werden.

Der Lead Bait dient nicht nur der Anziehung, sondern auch als Qualifikationsfaktor und Filter. Deshalb ist es wichtig, den Wert speziell auf die Zielgruppe anzupassen, um am Ende keine minderwertigen Leads zu erhalten. Besonders hilfreich sind hier Situationen, die eine direkte Kontaktaufnahme durch einen Vertriebler ermöglichen, wie ein automatisiertes Lead Nurturing . Das die die Förderung, Pflege und Verwaltung von Kundenkontakten , zum Beispiel durch eine E-Mail-Kampagne.

Strategien zur Leadgenerierung

Wir haben Ihnen die besten Möglichkeiten aufgelistet, die Ihre Zielgruppe dazu verleitet, Ihnen ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Einige dieser Strategien benutzen wir selbst erfolgreich in der Leadgenerierung für unsere Software Userlike . Andere sind Best Practices von Branchenführern und Partner-Unternehmen.

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Testphasen

Mit einer Testphase bieten Sie dem Kunden an, sich mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung vertraut zu machen. Besonders sinnvoll ist dies bei Unternehmen mit Online-Dienstleistungen oder einem Online-Service. Hierzu zählen Softwareunternehmen wie Userlike , Premium-Mitgliedschaften wie Amazon oder auch Online-Abonnements wie Netflix .

Außerdem ermöglichen Testphasen dem Kunden festzustellen, ob es das passende Produkt für ihn ist und seine Erwartungen erfüllt. Die Zeiträume der Tests erstrecken sich von einer Woche bis zu einem Monat und sind meist kostenfrei.

Dabei gibt es aber auch Ausnahmen: Ahrefs wirbt mit einer 7-tägigen Testphase für 7$ für sein SEO-Tool. Wie CMO Tim Soulo erklärt , dient die kleine Gebühr als Filter, um den Lead zu qualifizieren und nur zahlungsbereite Kunden anzuziehen.

Screenshot der Ahrefs-Werbung für Ihre Testphase

Ahrefs filtert Leads durch eine zahlungspflichtige Testphase.

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Demo

Demos helfen, einen Überblick über das Produkt und dessen Funktionen zu erhalten. Je komplexer ein Produkt ist, desto sinnvoller ist es, eine Demo anzubieten.

Es ist meist sinnvoll, Kunden nach Unternehmensgröße zu filtern. Nicht nur, weil eine persönliche Demo für kleinere Unternehmen einfach zu teuer wäre, sondern auch weil sie im Gegensatz zu Großunternehmen meist einfachere Lösungen benötigen.

Screenshot von unserem Demo-Formular

Produkt-Demo sind ein nützliches Tool zur Leadgenerierung.

Wir bei Userlike erheben bei der Demo-Anfrage daher auch die Unternehmensgröße. Kleineren Unternehmen bieten wir eine Video-Demo, größere, zahlungsbereite Unternehmen kontaktiert unser Vertriebsteam persönlich, um einen Termin zu vereinbaren. Der Termin selbst ist eine Produktvorstellung, bei der der Mitarbeiter seinen Bildschirm mit dem Interessenten teilt und aufkommende Fragen direkt beantwortet.

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Live Chat

Ein Live Chat auf Ihrer Webseite ist eine gute Möglichkeit, um Leads zu generieren, da Website-Besucher mit Fragen meist warme Leads sind. Also Nutzer, die sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren und Ihre Daten freiwillig angeben, ohne dafür eine “Gegenleistung” zu erhalten.

Bild vom Userlike Website Messenger

Sie bieten Ihrem Interessenten mit Live-Chat eine direkte und schnelle Interaktion während er sich auf Ihrer Website im Suchmodus befindet. So können Sie ihn beim Kauf unterstützen oder er kann bei Unklarheiten zu einem Produkt mit wenigen Klicks bei Ihnen nachfragen. Außerdem begleiten Sie den potenziellen Kunden entlang seiner Customer Journey und können dadurch gleichzeitig eine Beziehung zu ihm aufbauen.

Mit Umfragen vor und/oder nach der Chat-Unterhaltung gewinnen Sie wertvolle Informationen über Kundenbedürfnisse, die Ihnen nach der Auswertung helfen, um Ihre Produkte anzupassen und personalisierte Angebote zu erstellen. Dazu dienen Ihnen auch gespeicherte Chat-Transkripte. Wenn Sie Ihren Live-Chat an ein CRM-System wie Pipedrive , anbinden, können Sie mithilfe der Transkripte Aufschluss darüber erhalten, in welcher Phase sich Ihr Lead genau befindet.

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Chatbots

Einen Chatbot proaktiv auf Ihrer Website einzusetzen ermöglicht Ihnen, automatisiert Kunden zu helfen und nützliche Kontaktinformationen zu erhalten.

Chatbots werden in einen Website-Chat oder in Messaging-Apps wie WhatsApp oder Facebook Messenger eingebunden. Meist funktionieren sie auf der Basis von Entscheidungsbäumen und bieten Ihren Kunden so Antwortoptionen zum Anklicken. Gibt der Kunde bei der Datenabfrage seinen Namen und seine Informationen ein, können Sie den Kunden zu einem späteren Zeitpunkt kontaktieren.

Eine andere Möglichkeit, um Leads mit Chatbots zu generieren, sind sogenannte Themen-Bots. Das sind Bots, die zu aktuellen Themen programmiert werden, die Ihren Kunden einen Mehrwert liefern, wodurch Sie gleichzeitig Details des Interessenten erhalten.

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Lead-Management-Software

Auch Tools wie Leadfeeder , die speziell auf B2B zugeschnitten sind, helfen Ihnen bei der Generierung von Leads.

Die Tracking-Software deckt auf, welche Unternehmen Ihre Website besuchen. Das liefert Ihnen wichtige Informationen, auch wenn die Person keine Kontaktdaten hinterlässt.

Screenshot der Website von Leadfeeder

LeadFeeder gibt Ihnen Auskunft über die (erneut) besuchten Webseiten, woher die Leads stammen und aktualisiert Leads außerdem automatisch in Ihrem CRM-System.

Die Software identifiziert das Unternehmen also anhand ihrer IP-Adresse. Aber Moment, verstößt das nicht gegen die DSGVO? Kein Grund zur Sorge. In diesem Fall werden lediglich Unternehmen und keine Personen identifiziert. Ihr Vertriebsteam muss daher nur noch den richtigen Ansprechpartner der Firma finden, beispielsweise auf LinkedIn.

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E-Books

Mit einem E-Book zum Download stellen Sie potenziellen Kunden nützliche Informationen bereit und zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen bei der Lösung ihres Problems helfen kann.

Der Vorteil dabei ist, dass Sie damit Ihren Interessenten von Ihrem Service oder auch von Ihrer Philosophie überzeugen können. Bei Userlike bieten wir beispielsweise einen Leitfaden zur professionellen Kommunikation im Kundenservice als Download an.

Damit liefern wir potenziellen Kunden unsere Best Practices und erklären gleichzeitig, wieso Live-Chat und Messaging die besten Kanäle für die Kundenkommunikation sind.

Außerdem eignen E-Books sich sehr gut, um sie in Form von CTA-Buttons oder als Pop-Ups auf Ihrer Website anzuzeigen.

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Checklisten und Arbeitsblätter

Die “kleine Schwester” des E-Books, allerdings in einer kompakten Form. Mit Gratis-Checklisten wie die der GFT-Akademie , bieten Sie Ihren Kunden eine Grundlage, um Ihr Problem einfacher und effizienter zu lösen. Ist die Checkliste einmal ausgefüllt, fällt es leichter, wichtige Elemente zu bemerken, die Sie gegebenenfalls mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung unterstützen können.

Fügen Sie Listen und Arbeitsblätter als nützlichen Anhang zu einem relevanten Blogartikel hinzu oder erstellen Sie eine eigene Landing-Page mit Dokumenten zum Download.

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Webinare

Online-Webinare über ein relevantes Thema für Ihre Zielgruppe, wie sie beispielsweise von Intueat angeboten werden, eignen sich sehr gut als Lead Bait. Wie mit E-Books, können Sie auch mit Webinaren eine Vielzahl an Themen abdecken. Im besten Fall eines, das sowohl das Interesse Ihres Kunden als auch Ihr Angebot abdeckt (z.B. das Thema “Leadgenerierung” und “Live Chat” 🙂 ).

Sie können auch Ihre Kräfte bündeln und gemeinsam mit einem Partner-Unternehmen ein Partner-Webinare anbieten. Das ermöglicht Ihnen, eine neue oder weitere Zielgruppe zu erreichen. Wildix abeispielsweise bietet Partner-Webinare zu verschiedenen Business-Themen an.

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Online-Kurse

Senden Sie Ihren Verbrauchern mit einer Marketing-Software wie Mailchimp wöchentlich oder täglich (Lern-)Inhalte per E-Mail, beispielsweise einen B2B-E-Mail Marketing-Kurs . Sie profitieren nicht nur davon, auch Videos einzusetzen, um die Inhalte besser zu vermitteln oder zu präsentieren, sondern können diese auch “häppchenweise” verschicken. Der Empfänger kann sie somit flexibler und im eigenen Tempo bearbeiten.

Screenshot der Udemy-Website

Lernen, was und wann mal will, mit Udemy.

Eine weitere Möglichkeit, Leads zu generieren, sind Plattform-Kurse wie Udemy , wo Nutzer sich dank einer Vielzahl an Gratis-Kursen weiterbilden können. Teilen Sie Ihr Wissen online, erstellen Sie Kurse zu diversen Themen und bieten Sie diese kostenfrei oder falls nötig auch gegen eine bestimmte Gebühr an.

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Gratis-Tools

Gratis-Tools anzubieten ist eine ziemlich teure Strategie. Richtig umgesetzt zahlt es sich dennoch aus. Sie erhalten dadurch sowohl Daten potenzieller Kunden, als auch wertvolle Informationen über das Unternehmen oder die Website und erhalten Hinweise, welche Produkte in Zukunft für den Lead relevant sein könnten.

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Mit Hubspots Website-Grader beispielsweise erhalten Nutzer durch Angabe der Webseite und der persönlichen E-Mail-Adresse kostenfrei eine Auswertung ihrer Webseite. Diese erhalten sie dann inklusive Verbesserungs- und Produktvorschläge von Hubspot als E-Mail zugeschickt. In diesem Fall ist es die Inbound-Marketing Plattform selbst, die die nötigen Tools anbietet um den Score der Webseite zu erhöhen.

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LinkedIn Sales Navigator

Diese und die folgende LinkedIn-Strategie eignen sich besonders für das B2B-Geschäft.

Der LinkedIn Sales Navigator ist eine Premium-Mitgliedschaft für Vertriebler. Er bietet Funktionen, um das soziale Business-Netzwerk in den eigenen Sales-Prozess zu integrieren.

Mit der erweiterten Suchfunktion des LeadBuilders können Sie LinkedIn gezielt nach für Sie relevanten Kontakten durchsuchen. Anhand Ihrer Suche werden Ihnen dann automatisierte Lead-Empfehlungen vorgeschlagen. Dank der In-Mails-Funktion können Sie je nach Paket bis zu 50 private Nachrichten an interessante Kontakte senden, auch wenn Sie mit diesen noch nicht verbunden sind. Außerdem lässt sich LinkedIn mit Ihrem CRM-System verbinden.

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LinkedIn Lead Gen Forms

LinkedIn Lead Gen Forms ist ein Tool, mit dem Sie auf LinkedIn einfach qualifizierte Leads generieren. Dazu können Sie beispielsweise eine Fallstudie verfassen, die Sie dann branchenspezifisch als Anzeige auf LinkedIn schalten.

GIF des LinkedIn Lead Gen Forms

Nutzen Sie den Vorteil des LeadGen-Formulars und erleichtern Sie Interessenten, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Quelle: LinkedIn

Wir von Userlike haben zum Beispiel unsere Case Study der Volksbank Lahr genutzt, um gezielt Kundenservice-Manager der Bankenbranche anzusprechen. Klickten Interessenten auf den Button zum Download, erhielten wir im Gegenzug die Daten und Informationen ihres Nutzerprofils. Diese sind dank des Tools bereits in das vorgefertigten Formular eingetragen. Das macht es für den Lead nicht nur einfacher, sondern erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass er Ihnen seine Kontaktdaten hinterlässt.

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Vergleichsplattformen mit Intent-Data-Funktion

Software-Vergleichsplattformen wie G2 oder Capterra sind für die Kaufentscheidung von Business-Lösungen sehr wichtig.

Doch viele wissen nicht, dass beide Plattformen auch einen Premium-Service für Softwarehersteller anbieten. Damit erhalten Sie nicht nur Aufschluss über die Unternehmen, die Ihr Profil besuchen, sondern auch welche Firmen allgemein in Ihrer Software-Kategorie nach einer Lösung suchen. Wir von Userlike sehen so zum Beispiel, welche großen Firmen in Deutschland nach einer Live-Chat-Lösung suchen.

Das funktioniert nach einem ähnlichen Prinzip wie bei der LeadManagement-Software Leadfeeder. Mittels der IP-Adressen werden Unternehmen während ihrer Suche identifiziert, so dass Sie später nur noch den richtigen Ansprechpartner herausfinden müssen (ansonsten wäre es nicht DSGVO-konform). Auch wenn sie meist schon eine Ahnung haben, welche Unternehmen Interesse an Ihrer Software und Dienstleistung haben könnten, sind solche Tools eine wertvolle Bestätigung.

Wählen Sie die richtige Strategie für Ihre Leadgenerierung

Für eine erfolgreiche Leadgenerierung ist es sinnvoll, verschiedene Strategien zu testen, um herauszufinden, welche die passende für Ihr Unternehmen ist. Bedenken Sie, dass Sie diese dennoch in regelmäßigen Abständen auswerten und gegebenenfalls anpassen.

Je besser Ihr Angebot wahrgenommen wird, desto mehr Leads generieren Sie und gewinnen somit neue, wertvolle Kunden.

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