Die digitale Revolution hat grundlegend verändert, wie wir einkaufen – und wie Sie verkaufen sollten.

Herkömmliche Verkaufstechniken wie Kaltakquise gibt es zwar noch immer. Doch die Unternehmen, die satte Gewinne umsetzen, sind solche, die ihre Verkaufsprozesse an die digitale Realität anpassen.

Was ist digitaler Vertrieb

Der Begriff “digitaler Vertrieb” bezieht sich auf Verkaufsstrategien und Methoden, die virtuelle Kanäle oder Plattformen nutzen, um Händler mit potenziellen Käufern zu verbinden und aus ihnen zahlende Kunden zu machen. Zu diesen Kanälen zählen Social Media, Bewertungsplattformen, Live-Chat, mobiles Messaging und E-Mail.

Käufer sind heute informierter denn je. Sie setzen über die Customer Journey hinweg auf eine Reihe an Kanälen , Geräten und Tools, um sich einen ganzen Wissensschatz anzueignen, bevor sie mit einem Verkäufer in Kontakt treten.

Eine Studie von CSO Insights fand heraus, dass über 70% der B2B-Käufer wohlüberlegte Anforderungen haben, bevor sie mit einem Verkäufer sprechen. Darüber hinaus bewerten nur 23% einen Verkaufsberater als bevorzugte Ressource, um ihre Probleme zu lösen. Nach einer Befragung von Tulip Retail glauben 83% der Kunden, dass sie mehr wissen als Verkäufer.

8 Richtungsweiser für erfolgreichen digitalen Vertrieb

Egal, ob Sie sich im B2B oder B2C bewegen, Erfolg beginnt damit, das Verhalten Ihrer Kunden zu verstehen . Mit diesem Wissen im Gepäck können Sie all die neuen Verkaufstools nutzen, die uns das digitale Zeitalter beschert hat.

Hier sind die 8 wichtigsten Schritte für den digitalen Verkauf.

1

Skizzieren Sie die Buyer-Funnel Ihrer Kunden

Ein Hauptunterschied zwischen analogem und digitalem Vertrieb ist, dass letzterer komplexer ist.

Während der traditionelle Vertrieb linear abläuft (z.B. ein Verkäufer klingelt an der Haustür, stellt sein Produkt vor und schließt den Kaufvertrag ab), bewegen sich technikaffine Nutzer heute durch zahlreiche Touchpoints und gehen verschiedene Wege vom ersten Interesse bis zum Kauf.

Eine Piraten-Karte.

Sie werden nicht effektiv verkaufen können, wenn Sie die Buyer’s Journey bzw. Kaufprozesse Ihrer Kunden nicht kennen. Deshalb ist es wichtig, zunächst den Sales-Funnel zu skizzieren.

Was sind die konkreten Stufen, die Personen durchlaufen, während sie sich vom kalten Lead, zu einem heißen Interessenten bis hin zu einem zahlenden Kunden entwickeln? Dokumentieren und visualisieren Sie diesen Weg.

Nutzen Sie beispielsweise ein Tool wie Draw.io oder Smartdraw , um ein Diagramm der Buyer’s Journey (manchmal auch Funnel genannt) zu erstellen. Das gibt Ihnen eine visuelle Darstellung davon, wie Interessenten zu Kunden werden und macht den Prozess insgesamt leichter verständlich.

Mehr Informationen zur Leadgenerierung finden Sie in unserem Artikel “ Leads generieren: Die 13 besten Tipps und Tools” ”.

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Identifizieren Sie Motivationen und Hindernisse

Lernen Sie die Motivationen und Hindernisse Ihrer Kunden an jedem Punkt des Kaufprozesses kennen. Nehmen wir an, Sie verkaufen eine Zeitmanagement-Software, die Menschen hilft, produktiver zu werden.

Jemand, der am Anfang des Funnels steht , könnte eine Person sein, die sich bei der Arbeit überfordert fühlt und eine Lösung sucht.

Eine Waage.

Die Motivation könnte sein: “Ich habe Probleme damit, meine Aufgaben zu managen. Es muss einen besseren Weg geben.”

Ein Hindernis könnte sein: “Es gibt so viele Zeitmanagement-Softwares. Welche ist die richtige für mich?”

Gleichzeitig ist ein Interessent, der sich bereits am unteren Ende des Funnels befindet, bereits mit Ihrem Produkt vertraut. Deshalb sind die Motivationen und Hindernisse andere.

Die Motivation könnte sein: “Die Software deckt alles ab, was ich brauche, um mehr am Tag zu schaffen.”

Ein Hindernis könnte sein: “Ich muss von meiner jetzigen zu einer neuen Plattform wechseln. Meine Daten zu übertragen und zu konfigurieren wird Stunden dauern.”

Zu wissen, was Ihre Käufer bewegt und an verschiedenen Stufen des Funnels im Weg steht, hilft Ihnen dabei, den richtigen Ansatz zu finden, um sie weiter in Richtung Kaufentscheidung zu lenken.

Wenn Sie wissen, dass ein neuer Interessent aufgrund der großen Anzahl an Anbietern überfordert ist, sich zu entscheiden, erstellen Sie Inhalte, die dieses Problem aufgreifen, beispielsweise in Form von Social Proof auf Ihrer Webseite.

Wenn Sie die Bedenken zur Datenmigration eines Leads am Ende der Buyer’s Journey verstehen, können Sie sich in Ihrer Kommunikation darauf konzentrieren, den Datenimport so leicht wie möglich zu gestalten.

In beiden Fällen ist das Bewusstsein darüber, was Ihre Kunden erleben wichtig. Zu verstehen, was Ihre Kunden an jedem Punkt des Funnels bewegt, dient als Wegweiser für Verkaufsgespräche, Content-Erstellung und Produktdesign.

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Nutzen Sie eine Sales-Funnel-Lösung

Organisieren Sie Ihre digitalen Verkaufsbemühungen, indem Sie eine Plattform für das Funnel-Management Ihrer Leads verwenden.

Am besten ist eine Plattform, die Ihr Team automatisch informiert, wenn eine Handlung nötigt wird.

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Wenn ein Lead zum Beispiel Ihre Preisliste herunterlädt, könnte das ein Zeichen dafür sein, dass er bereit ist, zu kaufen. Ihre Sales-Funnel-Plattform sollte ihr Team informieren, so dass Sie mit dem Kunden sofort auf Tuchfühlung gehen können.

Pipedrive ist ein tolles Tool, das wir bei Userlike für das Management von Leads und Deals nutzen. Es bildet den Verkaufsprozess visuell ab, so dass Ihr Team schnell wichtige Daten einsehen kann und Klarheit darüber hat, wo in der Buyer’s Journey der Kunde gerade steht.

Beispiel eines Sales Funnels in Pipedrive.

Eine weitere effektive Lösung ist Outfunnel , das sich sehr gut mit Pipedrive verbinden lässt und erlaubt, E-Mails in Abhängigkeit zu Lead-Segment und Verhalten zu versenden. Outfunnel hält Ihr Verkaufs- und Marketing-Team auf dem aktuellen Stand, indem es sicherstellt, dass Marketing-Kampagnen und Sales-Prozesse aufeinander abgestimmt sind.

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Halten Sie Sales und Marketing eng verknüpft

Marketing und Vertrieb müssen als Team zusammenarbeiten. Es sollte einen konstanten Informationsaustausch zwischen den Teams geben, um sicherzustellen, dass die generierten Leads vielversprechend sind und mit hoher Wahrscheinlichkeit in zahlende Kunden konvertieren.

Ein American-Football.

Fehlgerichtete Incentives stehen dem häufig im Weg. Wenn sie Ihre Marketer beispielsweise nach der Anzahl an generierten Leads bewerten, ohne die Qualität dieser Leads zu berücksichtigen – also die Wahrscheinlichkeit, sie in zahlende Kunden zu verwandeln – ist das Desaster vorprogrammiert.

Der Vertrieb sollte das Marketing-Team konstant mit Feedback zur Qualität der übergebenen Leads versorgen. Das hilft dem Marketing, ihre Aktivitäten zu verfeinern, so dass sie Personen anziehen, die auch wirklich konvertieren.

Dieser Feedback-Kreislauf ist entscheidend. Schaffen Sie Routinen und Prozesse, die Vertrieb und Marketing miteinander verknüpfen.

Eine Möglichkeit sind regelmäßige Sales- und Marketing-Meetings, die alle auf den neuesten Stand bringen. Bei Userlike halten wir im Zwei-Wochen-Takt Meetings, bei denen Sales und Marketing Lead-Quellen, Bedenken, Motivationen, Fragen, etc. diskutieren. So wird Ressourcenverschwendung vermieden und das gemeinsame Ziel klarer.

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Setzen Sie Live-Chat ein, um Leads einzufangen

Da wir eine Live-Chat-Software anbieten, mag es so scheinen, dass wir uns an dieser Stelle selbst in die Karten spielen wollen. Tatsache ist aber, dass von allen digitalen Kommunikationskanälen Live-Chat bei Weitem der wirkungsvollste ist, wenn es um die Leadgenerierung geht.

Ein Kundenprofil von Userlike.

Der Grund dafür ist simpel: Live-Chat-Unterhaltungen werden von Ihren Kunden direkt auf Ihrer Webseite gestartet, was sie automatisch als warme oder sogar heiße Leads qualifiziert.

Ihre Servicemitarbeiter nehmen die Rolle eines Pre-Sales-Agenten ein (teils Support, teils Vertrieb), da sie Ihren Interessenten die Möglichkeit geben, einen besonderen Blick auf Ihr Angebot zu werfen.

Mit der richtigen Lösung können Sie Live-Chat dazu nutzen, wertvolle Kundendaten zu sammeln und Interaktionen entsprechend zu individualisieren. Userlike bietet beispielsweise intelligente Kundenprofile an. Gibt ein Kunde im Chat seine E-Mail-Adresse an, zeigt Userlike automatisch öffentlich verfügbare Informationen an und erstellt eine Übersicht der Social-Media-Profile.

Experten-Tipp: Nutzen Sie “Lead-Magneten”, um aus anonymen Chattern qualifizierte Leads zu machen. Bieten Sie beispielsweise kostenlose Ressourcen oder Angebote an, um E-Mail-Adressen zu erhalten.

Sie können Ihren Live-Chat auch mit Hilfe von Chatbots optimieren . Bots können darauf programmiert werden, einfache Fragen zu beantworten oder Termine zu vereinbaren, Sie versorgen den Website-Besucher mit Informationen, die sie sofort brauchen.

Chatbots können zwar keine Menschen ersetzen, aber simple Anfragen bearbeiten, so dass sich Ihre Agenten auf die Kunden konzentrieren können, die mehr Unterstützung brauchen.

6

Nutzen Sie einen Website-Lead-Tracker

Website-Lead-Tracker sind vor allem im B2B äußerst wirkungsvolle Instrumente im digitalen Vertrieb. Sie brauchen nur den Tracker auf Ihrer Webseite einbinden, dieser identifiziert dann die Unternehmen, die Ihre Webseite besuchen, indem die IP-Adressen mit ihrer Datenbank abgeglichen werden.

Wenn Sie zum Beispiel sehen, dass Mitarbeiter eines großen Unternehmens Ihre Webseite besucht haben, dann können Sie diese Leads proaktiv ansprechen und aktivieren.

Leadfeeder-Screenshot.

Zwei gute Lösungen dafür sind Leadfeeder und Lead Forensics . Beide verwandeln anonyme Besucher in qualifizierte Leads, indem sie Ihnen eine Liste mit Unternehmen zu Verfügung stellen, die Ihre Seite besucht haben.

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Setzen Sie auf B2B-Tools zur Lead-Gewinnung

Wenn es um den digitalen Vertrieb im B2B-Bereich geht, kann die Leadgewinnung über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Richten sich Ihre Bemühungen auf die richtigen Unternehmen und qualifizierte Entscheider? Das können Sie mit den folgenden Tools relativ leicht herausfinden:

  • LinkedIn Sales Navigator . Das ist eine für sich stehende Verkaufsplattform bei LinkedIn, die Ihnen ermöglicht, Lead-Listen aufzubauen, die auf Kriterien wie Branche, Funktion, Standort, etc. basiert. Der LinkedIn Sales Navigator bietet auch Lead-Empfehlungen, Echtzeit-Verkaufs-Updates und Messaging Tools, die Ihnen helfen, mit den richtigen Leuten in Kontakt zu kommen.
  • Qualifer.ai . Dieses Tool haben wir selbst noch nicht genutzt, es wurde uns aber von einem Geschäftspartner empfohlen und klingt vielversprechend. Qualifier.ai nutzt künstliche Intelligenz , um Leads zu generieren. Geben Sie einfach an, welche Art von Unternehmen Sie anziehen möchten, und die Software liefert Ihnen Kandidaten zur Auswertung. Von hier aus können Sie direkt ein E-Mail-Template erstellen, um sich zielgruppengerecht an diese Leads zu wenden.
  • G2 Buyer Intent . G2 ist eine Bewertungsplattform für Anbieter von Unternehmenssoftware. Sie bietet Buyer-Intent-Daten, was Ihnen erlaubt, die Unternehmen zu finden, die bereits nach Ihrem Produkt, Ihrer Produktkategorie oder Konkurrenten auf der G2-Plattform suchen. Es ist ein praktisches Tool, um Interessenten zu identifizieren, die aktiv nach einem Produkt aus Ihrer Kategorie suchen.

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Tracken Sie Ihre Funnel-Kennzahlen, um Ziele zu definieren

Der Sales-Funnel, den Sie in Schritt 1 erstellen, gibt Ihnen eine klare Vorstellung davon, wie sich Menschen typischerweise durch den Kaufprozess bewegen. Um Ihre Verkaufsstrategien zu optimieren, sollte sich die Conversion Rate über die verschiedenen Schritte gleichmäßig verteilen.

Invertierte Pyramide.

Wie viele Website-Besucher tragen sich am Ende für eine Testphase oder eine Live-Demo ein? Wie viele Interessenten entscheiden sich später für die Bezahlversion?

Solche Daten helfen Ihnen, Verkaufs- und Marketingziele zu setzen. Wenn Ihre Conversion Rates zu jeder Stufe des Funnels klar sind, dann wissen Sie, wie viele Leads sie oben reinstecken müssen, um Ihren Zielumsatz zu machen. Darüber hinaus hilft es, Flaschenhälse zu identifizieren, bei denen Verbesserungsbedarf besteht.

Um die besten Ergebnisse zu erzielen, segmentieren Sie Ihre Daten basierend auf Lead-Quellen, so dass Sie die Effektivität Ihrer Marketing-Maßnahmen messen können. Wenn beispielsweise die Leads, die über die organische Suche kommen, eine höhere Conversion Rate haben als Signups von Social Media, dann lohnt es sich eventuell, in Ihre SEO-Strategie zu intensivieren.

Falls noch nicht geschehen, nehmen Sie Ihre Customer Journey unter die Lupe, um die Funnel-Ratios zu verstehen. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Ziele sowohl für das Verkaufs- als auch das Marketing-Team zu setzen.

Der digitale Vertrieb entwickelt sich immer weiter

Der digitale Vertrieb ist ständig im Wandel. Neue, innovative Verkaufstools stehen bereits in den Startlöchern, deshalb lohnt es sich, die Augen offen zu halten.

Andererseits bleiben die fundamentalen Prinzipien des digitalen Vertriebs immer gleich. Ihre Kunden werden von hier an nur noch informierter und digitaler werden. Die oben vorgestellten acht Prinzipien versetzen Sie in die Lage, sich in dieser neuen Ära erfolgreich zu positionieren.