AprĂšs avoir lu le dernier chapitre, nous sommes convaincus que vous comprenez que nous vivons dans un monde social.

Votre propre expérience confirme probablement cela. Chaque jour, vous discutez en temps réel avec des personnes du monde entier.

Cela signifie-t-il la fin de email commercialisation?

Alors que les médias sociaux ont gagné en importance, de nombreux soi-disant experts en marketing ont prédit la fin de email.

Ne les croyez pas! Le marketing par courriel est bel et bien vivant.

Et voici pourquoi nous disons cela avec la plus grande confiance:

  • Le sommet sur le trafic et la conversion a Ă©tĂ© lancĂ© en 2009 avec 258 participants. Le marketing par e-mail Ă©tait une grande partie de la stratĂ©gie de lancement.
  • En utilisant email marketing pour promouvoir l’Ă©vĂ©nement, T & C est passĂ© Ă  4 500 participants en seulement 8 ans.
  • En un an seulement, DigitalMarketer a gĂ©nĂ©rĂ© bien plus de 20 millions de dollars de revenus email marketing seul.

Quelles que soient les rumeurs, email est loin d’ĂȘtre “mort” – et si vous savez comment l’utiliser, cela vous aidera Ă  faire croĂźtre votre entreprise de façon exponentielle.

Dans cet esprit, dans ce chapitre, nous passerons en revue les bases de email le marketing, y compris les méthodes, les métriques, le jargon que vous devez connaßtre et qui devrait appartenir à votre équipe email commercialisation.

Mais d’abord, regardons le rĂŽle email joue dans une entreprise en croissance.

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Le rĂŽle du courrier Ă©lectronique Marketing

Le rĂŽle du courrier Ă©lectronique Marketing

Le marketing par e-mail peut ĂȘtre utilisĂ© pour l’image de marque, l’engagement, l’acquisition, la rĂ©tention, les ventes directes, la rĂ©activation, la gĂ©nĂ©ration de trafic et l’obtention de rĂ©fĂ©rences, ce qui en fait l’un des outils les plus polyvalents qu’une entreprise puisse utiliser pour dĂ©velopper son entreprise.

Mais il est important de comprendre pourquoi nous utilisons email commercialisation. Fait intĂ©ressant, ce n’est pas pour le profit ou la croissance.

Le rĂ©sultat de la stratĂ©gie email le marketing est en effet le profit et la croissance, mais le but de email le marketing consiste Ă  faire passer vos clients d’une Ă©tape du «parcours de valeur» Ă  la suivante.

L’objectif de email est d’aider et d’accĂ©lĂ©rer le mouvement d’un client d’une Ă©tape du parcours de valeur Ă  la suivante.

Nous avons parlé du «Parcours de la valeur client» au chapitre 1. Mais revoyons-le à nouveau.

Parcours de valeur client

C’est votre affaire. ConsidĂ©rez-le comme un chemin que vos clients emprunteront lorsqu’ils apprendront Ă  vous connaĂźtre.

Dans le coin infĂ©rieur gauche, ils commencent seulement Ă  prendre conscience de vous, mais au moment oĂč ils atteignent le coin supĂ©rieur droit, non seulement ils vous connaissent, mais ils vous promeuvent auprĂšs de tous ceux qu’ils connaissent parce que vous avez transformĂ© leur vie.

Ce parcours, de la sensibilisation Ă  la conversion en promotion, est le parcours client. Au fur et Ă  mesure que le client parcourt ce chemin, sa valeur Ă  vie augmente Ă©galement, ajoutant des bĂ©nĂ©fices et de la stabilitĂ© Ă  votre entreprise. C’est pourquoi nous appelons Ă©galement cela le voyage de valeur.

Et c’est Ă  travers email que vous accĂ©lĂ©rez le voyage …si vous comprenez les mĂ©thodes qui fonctionnent.

Méthodes de courrier électronique bien exécutées Marketing

Le marketing par e-mail, c’est plus que diffuser email chaque fois que vous publiez un nouvel article de blog. Et c’est plus qu’envoyer email alertes lorsque vous avez une promotion ou une vente.

MaĂźtriser email marketing, vous devez comprendre les types d’e-mails que vous utiliserez, leur calendrier et les diffĂ©rentes campagnes que vous utiliserez pour vous connecter avec vos abonnĂ©s.

Les types de courriels que vous utiliserez dans les courriels Marketing

Il existe trois types d’e-mails sur lesquels vous vous baserez email commercialisation.

  1. Transactionnel – pour fournir un service client.
  2. Relationnel – pour engager les abonnĂ©s et entretenir des relations avec eux.
  3. Promotionnel – pour gĂ©nĂ©rer des ventes.

Comme vous pouvez le voir dans le tableau ci-dessous, chaque type facilite une interaction différente avec vos abonnés.

Trois types d'e-mails

Vous utiliserez 3 types d’e-mails diffĂ©rents pour interagir avec vos abonnĂ©s.

Type de courriel # 1: courriels transactionnels

Ce sont les courriels qui sont envoyés par vos systÚmes automatisés, confirmant les actions prises par vos prospects et clients.

Alors que la plupart des e-mails transactionnels sont des modÚles fournis par les systÚmes de marketing que nous utilisons, revenu moyen par transaction email est 2x à 5x plus élevé que le volume standard email.

Voici les 8 types d’e-mails transactionnels que vous pouvez utiliser, ainsi que quelques conseils pour augmenter leur valeur transactionnelle:

1. Confirmations de commande

Les e-mails de confirmation de commande ont un taux d’ouverture plus Ă©levĂ© que tout autre type de email. Cela a du sens si vous y rĂ©flĂ©chissez: le destinataire vient de vous donner de l’argent et souhaite vĂ©rifier les dĂ©tails de son achat.

La plupart des marques ne font rien pour optimiser cela email Pour la croissance. Mais regardez ce que fait Amazon.

Exemple Amazon

Oui, les e-mails peuvent (et doivent) ĂȘtre optimisĂ©s pour la croissance.

Ce email confirme l’achat, dĂ©finit les attentes et termine la transaction. Le client est enthousiasmĂ© par son achat, ce qui signifie que c’est le moment idĂ©al pour ajouter une offre supplĂ©mentaire ou demander une rĂ©fĂ©rence.

2. Reçus d’achat

Les e-mails de rĂ©ception, comme les e-mails de confirmation, ont un taux d’ouverture Ă©levĂ©, mais ils sont rarement exploitĂ©s pour la croissance.

Tu vois ce que je veux dire:

Exemple ClickFunnels

Les e-mails de confirmation ont un taux d’ouverture Ă©levĂ©.

Dans cet exemple, le modÚle fournit un espace pour un message «contactez-nous». Pourquoi ne pas faire aussi une offre?

3. Avis d’expĂ©dition

Un autre email qui alerte vos clients est votre alerte d’expĂ©dition email, leur indiquant que leur achat a Ă©tĂ© expĂ©diĂ© et quand il arrivera.

Exemple d'avis d'expédition

Les alertes d’expĂ©dition suscitent l’intĂ©rĂȘt des clients pour leur achat.

Comme vous pouvez le voir, il n’y a gĂ©nĂ©ralement rien dans ce email cela pourrait accĂ©lĂ©rer le parcours client.

Mais vous venez de rappeler Ă  votre client son achat, renouvelant son enthousiasme Ă  l’idĂ©e de le recevoir par la poste. Que pourriez-vous ajouter pour tirer parti de cette excitation? Pourriez-vous leur demander d’en parler Ă  leurs amis? Et le partage social?

4. Création de compte

Ce email s’Ă©teint lorsque vous crĂ©ez un compte pour de nouveaux achats, fournissant aux clients leurs informations de connexion.

Exemple de création de compte

Réfléchissez à la façon dont vous pouvez tirer parti des e-mails transactionnels.

Comme pour la plupart des e-mails transactionnels, ce email est rarement utilisĂ©. Mais avoir accĂšs Ă  un groupe fermĂ©, c’est un peu comme avoir un cadeau. Vos clients se sentent excitĂ©s et heureux. Pourquoi ne pas leur demander de faire quelque chose – par exemple, de partager leur enthousiasme avec leurs amis sur les rĂ©seaux sociaux?

5. Confirmation de retour

Si vous vendez des produits physiques et que quelqu’un demande une autorisation de retour de marchandise (RMA), c’est un moment fantastique pour leur faire une offre ou leur donner un coupon. Bien qu’ils ne soient pas satisfaits du produit qu’ils retournent, ils peuvent ĂȘtre enthousiasmĂ©s par votre excellent service client.

Votre objectif ici est de rĂ©engager les clients, peut-ĂȘtre en offrant un produit diffĂ©rent qui rĂ©pondrait mieux Ă  leurs besoins ou en fournissant un code de coupon.

Par exemple, vous pouvez doubler le montant du remboursement sur un autre achat. Ou pour un produit SaaS, vous pouvez proposer de fournir toute l’aide nĂ©cessaire tout en baissant le prix s’il reste. Voici un exemple de cette approche:

Exemple de confirmation de retour

Répondre de maniÚre créative aux préoccupations des clients peut vous aider à les réengager.

6. Billets d’assistance

Comme pour les e-mails de confirmation de retour, les e-mails de suivi des tickets de support vous donnent la possibilitĂ© d’ajouter des tonnes de valeur. Si quelqu’un a reçu un grand soutien, vous pouvez facilement lui demander de partager son expĂ©rience ou de prolonger son bonheur en lui donnant un coupon.

7. Rappels de mot de passe

La plupart des e-mails de rappel de mot de passe contiennent un peu plus qu’un lien:

Exemple HubSpot

Rappel de mot de passe typique email

Pourquoi ne pas faire une offre ou annoncer un événement à venir?

8. Confirmations de désabonnement

Ce email est un standard automatisé email. Mais que faire si vous pouviez trouver une offre qui conviendrait à ces e-mails? Quelle croissance cela ajouterait-il à votre entreprise? Combien de mouvements supplémentaires obtiendriez-vous à travers ce parcours client?

C’est la pensĂ©e que vous devez dĂ©velopper pour gagner Ă  email commercialisation.

Vous voyez, avec email, vous n’avez pas Ă  faire de grands changements pour voir un grand mouvement. Les petits rĂ©glages peuvent avoir de trĂšs gros effets.

Pensez aux e-mails que vous envoyez dĂ©jĂ . Comme vous l’avez vu, beaucoup d’entre eux sont gĂ©nĂ©rĂ©s par le systĂšme, ce qui signifie qu’ils ne contiennent rien de plus que des messages gĂ©nĂ©riques.

  • Que pourriez-vous faire avec ces courriels pour dĂ©placer les gens tout au long de votre parcours client?
  • Que pourriez-vous faire pour transformer les abonnĂ©s en partenaires de rĂ©fĂ©rence, ambassadeurs ou promoteurs de votre marque?

Type de courriel # 2: courriels relationnels

Les entreprises qui utilisent email pour nourrir les prospects, gĂ©nĂ©rez 50% de prospects prĂȘts Ă  la vente en plus Ă  un coĂ»t infĂ©rieur de 33%

Voici 8 types d’e-mails relationnels que vous pouvez utiliser pour obtenir ces rĂ©sultats pour votre propre entreprise, qu’elle soit numĂ©rique ou physique.

1. Bienvenue aux nouveaux abonnés

Ce email doivent ĂȘtre envoyĂ©s immĂ©diatement Ă  chaque nouveau contact. Il leur prĂ©sente votre marque et leur dit Ă  quoi s’attendre, y compris les avantages d’ĂȘtre sur votre liste et la valeur que vous avez l’intention de fournir.

Voici un exemple qui non seulement définit les attentes mais ajoute également de la valeur.

Exemple d'e-mail de bienvenue

Les e-mails de bienvenue devraient définir les attentes et ajouter de la valeur.

2. Livraison de contenu fermée

Le contenu bloquĂ© est une information prĂ©cieuse qui n’est pas disponible gratuitement en ligne. Pour accĂ©der aux informations, vous devez «payer» avec votre email adresse ou un partage social. En rĂšgle gĂ©nĂ©rale, les aimants au plomb et les offres optin sont gratuits en Ă©change des email adresse.

Cette automatisée email fournit le contenu demandé, concluant avec succÚs cette transaction. Mais comme pour les e-mails transactionnels, il y a beaucoup de place pour augmenter de maniÚre créative leur valeur.

Notez que Bob Bly’s email (ci-dessus) indique aux gens comment accĂ©der Ă  leur contenu fermĂ© tout en vendant la valeur d’ĂȘtre un abonnĂ©. Cela incite les gens Ă  ouvrir ses e-mails et l’aide Ă  fidĂ©liser les abonnĂ©s Ă  long terme.

3. Bulletins / articles de blog

Chaque fois que vous crĂ©ez du contenu, vous devez utiliser email pour le distribuer Ă  vos abonnĂ©s. Ces courriels peuvent ĂȘtre courts et simples, prĂ©sentant votre sujet et fournissant un lien pour y accĂ©der.

Exemple de newsletter

Utilisation email pour distribuer de nouveaux articles de blog à vos abonnés.

4. Webinaire / confirmation de l’Ă©vĂ©nement

Ce type de email est Ă  la fois relationnelle et transactionnelle. Vous avez demandĂ© Ă  quelqu’un de prĂ©voir du temps pour vous inscrire Ă  son horaire. Ils se sont engagĂ©s envers vous. Vous devez confirmer cet engagement.

C’est le cĂŽtĂ© transactionnel des choses. Vous devez leur envoyer une confirmation email qui prĂ©cise la date et l’heure de votre webinaire, ainsi que toute autre information pertinente.

Mais vous voulez Ă©galement que ces e-mails soient relationnels, car les gens accordent la prioritĂ© au temps qu’ils ont rĂ©servĂ© Ă  leurs amis.

Voici un bon exemple tirĂ© de l’un de nos webinaires. Notez que nous examinons les informations qui seront partagĂ©es lors de l’Ă©vĂ©nement, afin que l’intĂ©rĂȘt des participants reste Ă©levĂ©.

Exemple de confirmation d'événement

Une confirmation du webinaire relationnel email

Comme pour le contenu fermĂ©, les confirmations de webinaires ou d’Ă©vĂ©nements vous donnent la chance de prouver que vous pouvez faire confiance pour livrer ce que vous promettez. Si vous dĂ©veloppez une rĂ©putation de suivi des transactions gratuites, il est facile de croire que vous serez Ă©galement digne de confiance dans les transactions payĂ©es.

Les 4 prochains types de relations email sont moins utilisĂ©s, mais ils peuvent tout de mĂȘme vous aider Ă  interagir avec les abonnĂ©s et Ă  les dĂ©placer tout au long du parcours client. Elles sont:

5. Sondage / examen

Les enquĂȘtes peuvent vous aider Ă  en savoir plus sur les intĂ©rĂȘts de vos clients. Il peut Ă©galement vous aider Ă  les segmenter afin que vos offres soient prĂ©cisĂ©ment ciblĂ©es sur leurs besoins.

6. Mise Ă  jour sociale

Mettez Ă  jour vos abonnĂ©s sur les changements dans votre entreprise ou votre produit. Cela peut vous aider Ă  crĂ©er de l’excitation et Ă  les prĂ©parer Ă  ce qui s’en vient.

7. Annonce du concours

Les concours suscitent l’enthousiasme et attirent de nouveaux abonnĂ©s. Votre courant email les abonnĂ©s devraient cependant ĂȘtre les premiers Ă  entendre les nouvelles. AprĂšs tout, ce sont probablement vos fans les plus passionnĂ©s.

8. Demande de renvoi

AprĂšs toute interaction positive avec vos abonnĂ©s, il est logique de demander un renvoi. Pensez Ă  un nouvel achat, Ă  la rĂ©solution d’un problĂšme ou simplement Ă  un ami email avec un mot aimable.

E-mails relationnels, indĂ©pendamment de Pourquoi ils sont envoyĂ©s, doivent ĂȘtre “humains” plutĂŽt que scĂ©narisĂ©s. Et ils devraient toujours apporter de la valeur. N’oubliez pas de prĂ©ciser les prochaines Ă©tapes et encouragez les gens Ă  prendre ces mesures immĂ©diatement.

Type de courriel # 3: courriels promotionnels

Selon le Direct Marketing Association, 66% des consommateurs ont effectuĂ© un achat en ligne en consĂ©quence directe d’un email message marketing. De toute Ă©vidence, les courriels promotionnels sont un puissant outil de croissance.

Parlons donc des 8 types d’e-mails promotionnels que vous devriez envoyer, y compris des exemples tirĂ©s des archives de DigitalMarketer.

1. Contenu promotionnel

Le contenu promotionnel est un contenu qui est perçu comme prĂ©cieux pour votre public alors qu’il gĂ©nĂšre des ventes pour vous. Ce type de contenu ne doit pas ĂȘtre surutilisĂ©, mais Ă©quilibrĂ© avec du contenu relationnel, c’est un bon moyen d’engager vos abonnĂ©s.

Vous pouvez voir ce double objectif en action dans l’exemple ci-dessous.

Exemple de contenu promotionnel

Le contenu promotionnel est précieux tout en générant des ventes.

La valeur pour le destinataire est un modĂšle gratuit, mais son objectif est de promouvoir le Sommet.

2. Nouveau contenu fermé

Le contenu bloquĂ© vise Ă  attirer de nouveaux abonnĂ©s, mais les abonnĂ©s existants sont susceptibles de le vouloir Ă©galement. Pourquoi ne pas l’envoyer Ă  votre email liste pour les rĂ©engager et les dĂ©placer tout au long du parcours client?

Cet exemple a pour objet: “[CHECKLIST] Obtenez jusqu’Ă  20% de mieux email dĂ©livrabilitĂ© », ce qui ne manquera pas de se faire remarquer. Assurez-vous que votre ligne d’objet est tout aussi convaincante.

Le nouveau contenu bloqué, envoyé à vos abonnés, peut les réengager.

3. Une annonce de vente

Les annonces de vente obtiennent plus d’engagement que tout autre type de email. De toute Ă©vidence, si vous voulez faire un tas de ventes, faites-en une.

Mais vous devez utiliser une ligne d’objet qui est garantie d’ĂȘtre remarquĂ©e.

Comme celui-ci: [Flash Sale] 7 modÚles de publication de blog éprouvés (85% de réduction)

Exemple d'annonce de vente

Les annonces de vente suscitent beaucoup d’engagement, Ă  condition que la ligne d’objet soit bonne.

4. Nouvelle version du produit

Votre objectif en tant que email marketing est de prendre de nouveaux abonnés tout au long du parcours de valeur, en les transformant en promoteurs.

Pourquoi?

Parce que les promoteurs sont hyper réactifs et veulent généralement tout ce que vous produisez. Cela étant, vous devez toujours produire de nouveaux produits pour soutenir ces «hyper-acheteurs».

Ensuite, assurez-vous qu’ils le savent en crĂ©ant une sĂ©rie d’e-mails d’annonce / promotion comme celui-ci, annonçant le tout nouvel Ă©vĂ©nement Content & Commerce de DigitalMarketer en 2016.

Exemple de lancement d'un nouveau produit

Produisez toujours du nouveau contenu pour soutenir les hyper-acheteurs.

De la mĂȘme maniĂšre, utilisez ces 4 derniers types d’e-mails promotionnels pour informer vos abonnĂ©s et hyper-acheteurs de ce que vous faites pour rĂ©soudre leurs problĂšmes.

5. Annonces du webinaire

6. Annonces d’Ă©vĂ©nements

7. Offres d’essai

8. Offres de mise Ă  niveau

Parlons maintenant de la différence entre les e-mails diffusés et déclenchés.

Les fournisseurs de services de messagerie vous permettent d’envoyer des e-mails de deux maniĂšres:

  • Diffuser les e-mails sont envoyĂ©s manuellement Ă  l’ensemble de votre liste ou Ă  un segment de votre liste. Ils fonctionnent bien pour les promotions et les e-mails de contenu.
  • RĂ©pondeurs automatiques sont configurĂ©s Ă  l’avance pour ĂȘtre livrĂ©s lorsque quelqu’un effectue une action de dĂ©clenchement. La plupart de vos email le marketing (sauf promotions et e-mails de contenu) doit ĂȘtre automatisĂ©.

Gardez cependant Ă  l’esprit: Ce n’est pas parce que vous POUVEZ dĂ©clencher un message que vous DEVRIEZ!

En segmentant et en automatisant vos e-mails, vous pouvez envoyer des messages trĂšs pertinents pour les intĂ©rĂȘts et les prioritĂ©s de vos abonnĂ©s. C’est une victoire pour vous et vos abonnĂ©s.

Mais tout comme vous pouvez sous-automatiser, vous pouvez également sur-automatiser, créant des campagnes longues et complexes qui maintiennent vos abonnés coincés dans une phase particuliÚre de leur parcours de valeur.

N’oubliez pas que l’objectif est d’accĂ©lĂ©rer le parcours client des utilisateurs. Et plus vous crĂ©ez d’e-mails pour chaque Ă©tape de leur parcours, plus les chances que vous les retranchiez Ă  ce stade augmentent, ce qui ralentit leur parcours global.

DĂ©clenchement qui fonctionne

Voici les 8 déclencheurs les plus courants dans email automatisation.

1. Nouvel abonné

Lorsque quelqu’un s’abonne, vous souhaitez automatiser son accueil et son endoctrinement pour crĂ©er une excellente premiĂšre impression.

2. Demande d’aimant de plomb

La plupart des nouveaux abonnĂ©s rejoindront votre liste lorsqu’ils optent pour obtenir un aimant en plomb. L’automatisation de la livraison garantit qu’ils l’obtiennent dans les minutes qui suivent leur demande.

Sachez qu’un nouvel abonnĂ© dĂ©clenchera probablement deux automatisations: l’accueil de l’abonnĂ© et la livraison de l’aimant principal – les deux. C’est bon.

3. Inscription Ă  l’Ă©vĂ©nement

Si quelqu’un s’inscrit Ă  un Ă©vĂ©nement, configurez une confirmation email qui leur donne les dĂ©tails dont ils auront besoin, y compris la date, l’heure et toute information d’accĂšs.

4. Achat

De mĂȘme, si quelqu’un effectue un achat, il souhaite que sa commande soit passĂ©e. Un reçu d’achat fait exactement cela.

Sachez cependant que s’ils ne sont pas actuellement abonnĂ©s, leur achat peut Ă©galement dĂ©clencher une automatisation de bienvenue pour les abonnĂ©s. C’est bon.

5. Cliquer sur un lien dans une campagne de segmentation

La segmentation vous permet de personnaliser vos e-mails en fonction des intĂ©rĂȘts de chaque abonnĂ©. Leur comportement: cliquer sur un lien dans un email, par exemple, peut ĂȘtre utilisĂ© pour dĂ©clencher une campagne d’engagement. De cette façon, les personnes qui ne se soucient pas du sujet ne verront pas la campagne. Mais tous ceux qui s’en soucient voient non seulement votre contenu, mais voient Ă©galement votre promotion.

6. Excitation Ă  propos de votre marque

Les demandes de parrainage peuvent ĂȘtre automatisĂ©es pour suivre les achats et autres comportements qui indiquent qu’ils sont intĂ©ressĂ©s et enthousiasmĂ©s par votre marque.

7. Abandon du panier

L’un des moyens les plus simples d’augmenter la valeur client est d’Ă©loigner les gens juste avant un achat. Lorsque quelqu’un ajoute des produits Ă  son panier mais ne termine pas la transaction, cela devrait dĂ©clencher un rappel email.

8. Ne pas interagir avec vos e-mails

Le rĂ©engagement est la façon dont vous rĂ©activez les abonnĂ©s qui ont cessĂ© de s’engager avec vos e-mails.

Chacun de ces déclencheurs doit déclencher une email campagne conçue pour suivre le comportement déclenchant et encourager les gens à franchir la prochaine étape de leur parcours client.

Comprendre la synchronisation des e-mails

Vous voulez que vos abonnés soient ravis de recevoir vos e-mails, et vous voulez les former et les engager avec eux.

Pour y parvenir, vous devez adopter deux approches: la segmentation et la synchronisation des e-mails pour coĂŻncider avec le parcours client.

La segmentation vous permet d’envoyer des e-mails aux personnes qui seront les plus susceptibles de rĂ©pondre favorablement. Personne ne voit une promotion qui ne l’intĂ©resse pas et les gens ont l’impression que leurs e-mails sont faits sur mesure pour eux.

Le timing consiste Ă  comprendre oĂč se trouvent vos abonnĂ©s dans leur parcours client et Ă  ne leur envoyer que des e-mails adaptĂ©s Ă  cette phase.

Cycles lunaires

Lorsque vous comprenez les phases du parcours client, il est plus facile d’envoyer le bon message au bon moment. Parlons donc des 5 phases de email marketing et les Ă©tapes du parcours client avec lesquelles ils s’alignent.

1. La campagne d’endoctrinement

DĂ©finition: UNE campagne dĂ©clenchĂ©e envoyĂ© immĂ©diatement aprĂšs que quelqu’un s’est abonnĂ© pour lui prĂ©senter votre marque et dĂ©finir vos attentes.

Étape du parcours client: Souscrire

Utilisez cette campagne pour:

  1. Bienvenue aux nouveaux abonnés.
  2. Dites-leur Ă  quoi ils peuvent s’attendre.
  3. Dites-leur ce qu’ils doivent faire ensuite pour tirer le meilleur parti de vous et de votre marque.

Cette campagne est envoyée aux nouveaux abonnés pour établir votre autorité, les aider à comprendre la valeur que vous allez fournir et les enthousiasmer pour vous et votre marque.

Si vous réussissez à les endoctriner, ils commenceront à reconnaßtre votre nom dans leur boßte de réception et ils interagiront avec le contenu que vous leur envoyez.

Storyboard It

Étape 1: Commencez par accueillir de nouveaux abonnĂ©s et prĂ©sentez-les Ă  votre marque.

Étape 2: RĂ©-Ă©noncez en 3-4 points les avantages qu’ils obtiendront en tant qu’abonnĂ©. (C’est important. Si vous ne pouvez pas exprimer les avantages de l’abonnement, comment voulez-vous qu’ils comprennent les avantages d’acheter chez vous?)

Étape 3: Dites-leur Ă  quoi s’attendre, en utilisant ce cadre: voici ce que nous allons faire; voici ce que vous devez faire aprĂšs l’avoir fait.

Par exemple:

  • Deux Ă  trois fois par semaine, nous vous enverrons du contenu et des stratĂ©gies inĂ©dits sur le marketing numĂ©rique. [Here’s what we do.]
  • Quand vous obtenez cela email, lisez-le et enregistrez-le, car lorsque vous recherchez une stratĂ©gie qui fonctionne, vous voudrez pouvoir accĂ©der Ă  ces informations. [Here’s what you need to do after we’ve done it.]

Étape 4: Encouragez la liste blanche en disant quelque chose comme ceci:

  • Les informations que nous fournissons – mĂȘme les informations gratuites – sont trĂšs importantes, et si vous ne les obtenez pas, vous perdez. Voici donc ce que je veux que vous fassiez:
    • Mettre cette liste en liste blanche email adresse. [Include a link to instructions.]
    • CrĂ©ez un dossier oĂč vous pouvez enregistrer tous nos messages.
    • Ne les archivez pas automatiquement. (Lisez-les et utilisez-les pour dĂ©velopper votre entreprise!)

Étape 5: Mettez votre meilleur pied en avant. Envoyez-leur une campagne “best of”, rĂ©pertoriant le contenu avec lequel vos abonnĂ©s existants se sont le plus engagĂ©s. Par exemple:

  • Votre contenu partagĂ© le plus Ă©levĂ©, qu’il s’agisse d’une vidĂ©o ou d’un article de blog
  • Votre publication Facebook la plus commentĂ©e ou Facebook Live
  • Un contenu qui a reçu des critiques Ă©logieuses

ConsidĂ©rez vos e-mails d’endoctrinement comme une premiĂšre date avec votre nouvel abonnĂ©. PrĂ©sentez-vous dans vos plus beaux vĂȘtements, racontez vos meilleures histoires et concentrez-vous sur l’Ă©tablissement de relations avec vos nouveaux abonnĂ©s.

2. La campagne d’engagement

DĂ©finition: Un campagne dĂ©clenchĂ©e par centres d’intĂ©rĂȘt envoyĂ© aprĂšs que votre abonnĂ© a effectuĂ© une action spĂ©cifique qui fait une offre (et une vente) pertinente Ă  votre abonnĂ©.

Étape du parcours client: Convertir et exciter

Utilisez cette campagne pour:

  • Transformez les abonnĂ©s en acheteurs en prescrivant la prochaine Ă©tape logique en fonction de ce qui vous intĂ©resse actuellement.

Cette campagne cible les abonnĂ©s qui viennent de dialoguer avec votre marque. Par exemple, ils ont peut-ĂȘtre visitĂ© une page ou tĂ©lĂ©chargĂ© un aimant en plomb, mais ils n’ont pas effectuĂ© la prochaine action que vous avez prĂ©sentĂ©e.

Le but de cette campagne est de dialoguer avec l’abonnĂ©, de rĂ©fĂ©rencer l’action positive qu’il a entreprise avec vous et de lui indiquer la prochaine action logique qui se terminera par un achat.

Storyboard It

Étape 1: Reconnaissez l’action qu’ils viennent de prendre.

Étape 2: Essayez de surmonter les objections que vous savez qu’ils vivent. Ne vous contentez pas de parler des fonctionnalitĂ©s tactiques de traction. Discutez des pensĂ©es et des sentiments qui les empĂȘchent d’agir.

Étape 3: Prescrire la prochaine Ă©tape logique. Épelez-le clairement.

Étape 4: Demandez-leur d’acheter.

Le marketing par courriel consiste Ă  Ă©tablir des relations avec vos abonnĂ©s, bien sĂ»r. Mais vous devez dĂ©finir des attentes dĂšs le dĂ©but de cette relation. Puisque, en fin de compte, vous voulez que vos abonnĂ©s deviennent des clients, vous devez en toute confiance demander l’achat.

3. La campagne de l’Ascension

DĂ©finition: Un campagne dĂ©clenchĂ©e par centres d’intĂ©rĂȘt qui fait une offre (et une vente) pertinente Ă  votre abonnĂ© immĂ©diatement aprĂšs son comportement de dĂ©clenchement.

Étape du parcours client: Excite & Ascend

Utilisez cette campagne pour:

  • AccĂ©lĂ©rez et accĂ©lĂ©rez le voyage de valeur.
  • Transformez de nouveaux acheteurs en acheteurs multiples en prescrivant la prochaine Ă©tape logique (ou en les encourageant jusqu’Ă  ce qu’il soit appropriĂ© de franchir cette Ă©tape).

Comme la campagne d’engagement, cette campagne est dĂ©clenchĂ©e par l’action d’un abonnĂ©, gĂ©nĂ©ralement un achat, et prĂ©sente la prochaine Ă©tape logique avec votre marque.

Dans de nombreux cas, il comble les lacunes de votre entonnoir et améliore vos résultats.

Vous voyez, chaque offre supplĂ©mentaire est un point d’arrĂȘt oĂč les clients peuvent refuser et quitter votre entonnoir. Cette sĂ©quence est conçue pour suivre cette offre, fournir des incitations supplĂ©mentaires Ă  l’achat et surmonter toutes les objections pour ne pas acheter.

Storyboard It

Étape 1: Commencez par rĂ©fĂ©rencer l’action qu’ils viennent de prendre. (N’abordez pas l’action qu’ils n’a pas prendre: “Nous avons remarquĂ© que vous n’a pas acheter notre produit de base, donc je vous envoie ce email. “) FĂ©licitez-les. Reconnaissez leur enthousiasme. Tirez parti de cette Ă©nergie positive.

Étape 2: Traitez et surmontez les objections qui pourraient les empĂȘcher de passer Ă  l’Ă©tape suivante.

Étape 3: Énoncez clairement la prochaine Ă©tape logique afin qu’ils sachent ce qu’ils doivent faire.

Votre objectif est de transformer les acheteurs uniques en multi-acheteurs. Pour ce faire, vous devez articuler la valeur que vous offrez, leur rappeler les avantages qu’ils recevront et augmenter leur intĂ©rĂȘt et leur enthousiasme.

Mais avant de commencer immédiatement à vendre, posez-vous deux questions importantes:

QUESTION 1: Quelle est la prochaine Ă©tape que je veux qu’ils prennent?

QUESTION 2: Ai-je des raisons de croire qu’ils sont prĂȘts Ă  passer Ă  l’Ă©tape suivante?

Ces questions sont importantes car (croyez-le ou non) ça peut faire mal de demander!

Qu’est-ce que je veux dire par lĂ ?

Votre offre doit ĂȘtre adaptĂ©e Ă  l’Ă©tape de la relation. Si vous vous dĂ©placez trop vite ou poussez trop fort, vous mettrez vos abonnĂ©s mal Ă  l’aise et ils partiront.

S’ils ne sont pas prĂȘts Ă  passer Ă  l’Ă©tape suivante de votre Ă©chelle de valeur, ne demandez pas. Encouragez cet abonnĂ© jusqu’Ă  ce que le moment soit venu, puis faites votre offre.

4. La campagne de segmentation

DĂ©finition: Une campagne promotionnelle manuelle envoyĂ© Ă  votre base de donnĂ©es entiĂšre dans le but de segmenter vos abonnĂ©s par intĂ©rĂȘt.

Étape du parcours client: Tout

Utilisez cette campagne pour:

  • Suscitez l’intĂ©rĂȘt des abonnĂ©s qui sont «coincĂ©s» dans leur parcours de valeur.
  • Demandez-leur de se segmenter en fonction de ce qui les intĂ©resse maintenant.

C’est l’un des seuls email campagnes non automatisĂ©es et dĂ©clenchĂ©es par le comportement d’un abonnĂ©. Au lieu de cela, vous diffusez cette promotion sur l’ensemble de votre base de donnĂ©es (ou sur un segment important de celle-ci) dans le but de segmenter vos abonnĂ©s par intĂ©rĂȘt.

Vous voulez que vos abonnĂ©s lĂšvent la main et disent: “Oui, je suis intĂ©ressĂ© par ce sujet.” Et quand ils l’ont fait, vous devriez avoir une campagne d’engagement mise en place pour continuer Ă  leur en parler.

L’objectif est le suivant: envoyer davantage d’e-mails aux personnes qui interagissent avec votre campagne et moins d’e-mails aux personnes qui ne le font pas.

Cette approche peut sembler contre-intuitive, mais elle fonctionne car elle montre que vous écoutez. Et de notre expérience:

  • Si vous Ă©coutez ce que disent vos abonnĂ©s, ils vous donneront plus d’argent.
  • Si vous Ă©coutez ce qu’ils veulent, ils interagiront davantage avec votre marque.

Idées pour les campagnes de segmentation

IdĂ©e 1: Utilisez du contenu pour segmenter votre liste: articles de blog, vidĂ©o ou contenu fermĂ©. Ensuite, lorsque quelqu’un interagit avec ce contenu – indiquant un intĂ©rĂȘt pour le sujet – envoyez-lui une campagne d’engagement avec du contenu promotionnel basĂ© sur ce sujet.

Idée 2: Utilisez des offres spéciales: coupons, ventes flash ou promotions spéciales. Les offres de grande valeur et urgentes donnent aux gens une bonne raison de prendre des mesures immédiates, ce qui peut vous aider à accélérer leur voyage de valeur.

IdĂ©e 3: Utilisez des Ă©vĂ©nements: webinaires, dĂ©mos, ateliers ou mĂȘme des appels tĂ©lĂ©phoniques individuels. Le temps, c’est de l’argent, comme dit le proverbe. AprĂšs avoir investi du temps pour assister Ă  un Ă©vĂ©nement, les gens sont Ă©galement plus enclins Ă  investir leur argent.

5. La campagne de réengagement

DĂ©finition: UNE campagne dĂ©clenchĂ©e conçu pour rĂ©engager tout abonnĂ© qui n’a pas ouvert ou cliquĂ© sur un email au cours des 30 Ă  60 derniers jours.

Étape du parcours client: Tout

Utilisez cette campagne pour:

  • Appelez les abonnĂ©s inactifs et faites-les recommencer Ă  interagir avec vos e-mails.
  • Faites-les revigorer pour vous et votre marque.

La rĂ©alitĂ© est que tout le monde n’interagira pas avec vos e-mails. Leurs intĂ©rĂȘts ou circonstances changeront. Et peu importe oĂč ils se trouvent dans le parcours client, ils peuvent devenir inactifs.

Et alors?

Vous envoyez une campagne de rĂ©engagement conçue pour capturer Ă  nouveau leur intĂ©rĂȘt et les faire ouvrir et cliquer Ă  nouveau sur vos e-mails.

Storyboard It

Étape 1: Identifiez vos abonnĂ©s inactifs – toute personne qui n’a pas cliquĂ© sur un email au cours des 30 Ă  60 derniers jours.

Étape 2: Donnez-leur une raison de reprendre contact avec vos e-mails. Par exemple, vous pouvez adopter l’approche directe et demander si tout va bien:

  • J’ai remarquĂ© que vous n’aviez pas ouvert ou cliquĂ© sur mes e-mails, et je voulais simplement envoyer un email et demandez: “Est-ce que tout va bien?”

Étape 3: Rappelez-leur les avantages d’ĂȘtre abonnĂ©.

Étape 4: Dites-leur ce qu’ils ont manquĂ©. Comme vous le feriez dans une campagne d’endoctrinement, envoyez-leur une partie de votre meilleur contenu.

Si cette campagne fonctionne, vous aurez ré-engagé vos abonnés inactifs et, espérons-le, les remettre dans leur parcours de valeur.

Mais que se passe-t-il si cela ne fonctionne pas?

Facile. ArrĂȘtez email leur.

Les abonnĂ©s inactifs augmentent vos coĂ»ts et nuisent Ă  votre dĂ©livrabilitĂ©. Ce sont Ă©galement les plus susceptibles de se plaindre lorsqu’ils voient vos e-mails dans leur boĂźte de rĂ©ception. Il n’est donc pas nĂ©cessaire de se sentir coupable. Nettoyez votre liste rĂ©guliĂšrement.

Utilisation de ces 5 types de campagne pour accélérer le parcours client

Les 5 types de email les campagnes que nous venons d’examiner vous aideront Ă  impliquer vos abonnĂ©s Ă  chaque Ă©tape de leur parcours de valeur. Mais il est important de se rappeler que votre objectif n’est pas simplement d’engager les gens.

Le marketing par e-mail consiste Ă  dĂ©placer rapidement vos abonnĂ©s d’une Ă©tape du parcours de valeur Ă  la suivante.

En rĂšgle gĂ©nĂ©rale, ce voyage commence lorsque quelqu’un prend connaissance de votre marque et dĂ©cide de s’abonner. Une fois que cela se produit, votre travail consiste Ă :

  • Transformez votre nouvel abonnĂ© en client.
  • Les enthousiasmer pour la marque.
  • Montez-les en les incitant Ă  acheter plus de produits de plus grande valeur.
  • Faites-en un dĂ©fenseur.
  • Transformez-les en promoteur.

Les 5 campagnes que nous avons examinées vous aideront à atteindre chacun de ces objectifs et à transformer rapidement de nouveaux abonnés en promoteurs actifs.

Graphique des mesures

L’envoi des bons e-mails aux bonnes personnes au bon moment n’est qu’un aspect de email commercialisation. Pour optimiser vos efforts, vous devez Ă©galement mesurer vos rĂ©sultats.

Voici les principales mesures de performances qui vous aideront à gérer votre email commercialisation.

Croissance de la liste

Pour cette mesure, vous souhaitez surveiller le nombre de nouveaux abonnements par rapport au nombre de désabonnements. Comme vous pouvez vous y attendre, vous voulez que le ratio soit positif.

Taux de livraison

Pourcentage de messages envoyĂ©s dans la boĂźte de rĂ©ception du destinataire par rapport au nombre d’e-mails envoyĂ©s. Visez un taux de livraison de plus de 95%.

Taux d’ouverture

Pourcentage de messages ouverts par le destinataire par rapport au nombre d’e-mails envoyĂ©s.

Taux de clics (CTR)

Le pourcentage de email messages cliquĂ©s par rapport au nombre d’e-mails envoyĂ©s ou, dans certains cas, par rapport au nombre d’e-mails ouverts.

Taux de désabonnement

Pourcentage d’e-mails conduisant Ă  une dĂ©sinscription par rapport au nombre d’e-mails envoyĂ©s.

Taux de plaintes

Pourcentage d’e-mails marquĂ©s comme spam par rapport au nombre d’e-mails envoyĂ©s.

CONSEIL: Votre email le taux de livraison augmentera si votre taux d’ouverture et les taux de clics augmentent et que le taux de dĂ©sabonnement diminue.

C’est pourquoi nous encourageons email des campagnes qui ciblent les personnes Ă  leur stade spĂ©cifique du parcours de valeur. Notre approche email le marketing est stratĂ©giquement conçu pour stimuler les ouvertures et les clics tout en minimisant les dĂ©sabonnements.

Quels sont les termes que vous devez connaĂźtre en tant que email agent de commercialisation?

Parcours client

Aussi connu comme le voyage de valeur. Le dĂ©veloppement d’une relation avec une perspective qui les emmĂšne sur la voie de la connaissance de votre entreprise, de vos produits et de votre marque Ă  un fan enragĂ©

Courriel de diffusion

Un email envoyé à tous email abonnés ou un segment de votre email liste des abonnés.

E-mail déclenché

Un email envoyĂ© automatiquement lorsqu’un client ou un prospect effectue une action spĂ©cifique. Par exemple, une offre pertinente peut ĂȘtre envoyĂ©e Ă  une personne qui remplit un formulaire de contact.

Calendrier promotionnel

Les calendriers de 30 et 90 jours contenant les prévisions email des campagnes qui feront intentionnellement avancer un prospect dans le parcours client.

Storyboarding par e-mail

Le processus de planification de la structure, du calendrier et du contenu d’un email campagne.

Email Marketing RĂŽles

Qui dans votre organisation devrait ĂȘtre formĂ© email commercialisation?

Trois dĂ©partements diffĂ©rents devraient ĂȘtre compĂ©tents et comprendre le rĂŽle des email commercialisation.

Marketing

Chaque professionnel du marketing doit comprendre comment email le marketing peut ĂȘtre utilisĂ© pour faire avancer les prospects tout au long du parcours client, en particulier votre Ă©quipe de monĂ©tisation.

Ventes

L’un des moyens les plus efficaces de crĂ©er des conversations prĂȘtes pour la vente est d’engager les prospects via email.

Éditorial

Votre Ă©quipe Ă©ditoriale utilisera email pour distribuer le contenu qu’ils crĂ©ent et ajouter de la valeur aux abonnĂ©s sur une base continue.

Le marketing par e-mail gĂ©nĂšre systĂ©matiquement le ROI le plus Ă©levĂ© de toute activitĂ© de marketing, mais malheureusement, la plupart des entreprises le font mal (ou l’ignorent complĂštement).

Email is most effective when you coordinate it with your content and advertising campaigns—to indoctrinate your new subscribers, nurture those relationships, and move them quickly through the Customer Journey.

It may take you a while to master the tactics we discussed in this chapter, but the effort is well worth it. Email marketing will drive growth as no other strategy can.

The next step in mastering digital marketing is search marketing, and we’ll cover that in the next chapter.