Il se passe beaucoup de choses dans les coulisses d’un service commercial.

Bien que l’excitation des dĂ©monstrations de valeur, des nĂ©gociations et des accords se concluent tous Ă  l’avant-garde de la vente, il y a certaines mesures discrètes prises par les dĂ©partements des opĂ©rations de vente pour rendre cela possible.

Le rĂ´le des Ă©quipes des opĂ©rations de vente n’est peut-ĂŞtre pas la partie la plus glamour de la vente, mais elles offrent le soutien nĂ©cessaire pour que la magie opère.

Les responsables des opĂ©rations commerciales mettent en Ĺ“uvre des stratĂ©gies, des processus et des ressources qui permettent aux Ă©quipes commerciales de conclure des accords et de gĂ©nĂ©rer des rĂ©sultats. Dans l’ensemble, l’idĂ©e est de rendre l’Ă©quipe de vente au sein de l’entreprise aussi systĂ©matique que possible.

Le but de créer cet élément systématique est de permettre aux commerciaux de maîtriser processus de vente qui fonctionne pour leurs clients. Il permet également aux dirigeants de suivre les progrès et de sélectionner les domaines du processus de vente qui doivent être améliorés.

Opérations de vente vs ventes

Vous l’avez peut-ĂŞtre dĂ©jĂ  devinĂ©, mais clarifions la diffĂ©rence entre les opĂ©rations de vente et les Ă©quipes de vente pour Ă©viter toute confusion future.

L’Ă©quipe commerciale est un gĂ©nĂ©rateur de revenus orientĂ© client. Ils sont sur le terrain pour communiquer avec les clients, les faire avancer et conclure des affaires.

L’Ă©quipe des opĂ©rations de vente est le compagnon des coulisses de l’Ă©quipe des ventes. Ils Ă©valuent les mĂ©thodes actuelles de l’Ă©quipe commerciale, trouvent des domaines Ă  amĂ©liorer et recommandent des stratĂ©gies en consĂ©quence.

Essentiellement, l’Ă©quipe des ventes se tourne vers l’Ă©quipe des opĂ©rations de vente pour savoir comment amĂ©liorer son approche actuelle de la vente.

Opérations de vente et habilitation à la vente

Les opĂ©rations de vente et l’activation des ventes sont souvent confondues. Ils aident tous les deux l’Ă©quipe commerciale Ă  atteindre leurs objectifs, mais ils sont très diffĂ©rents.

Les opĂ©rations de vente se concentrent sur ce que l’Ă©quipe de vente fait actuellement et a fait dans le passĂ©. Ils analysent les donnĂ©es et prennent des dĂ©cisions qui amĂ©lioreront les processus et les stratĂ©gies actuellement mis en Ĺ“uvre par l’Ă©quipe commerciale. L’Ă©quipe d’activation des ventes mettra ensuite en Ĺ“uvre et dĂ©ploiera ces dĂ©cisions.

Sales Ops vs Sales Enablement

Pour garantir le succès de votre Ă©quipe de vente, vos Ă©quipes de vente, de vente et d’activation des ventes doivent s’aligner. Une lutte commune entre ces Ă©quipes est le croisement des responsabilitĂ©s. Assurez-vous de donner Ă  chaque Ă©quipe ses propres objectifs et livrables tout en les synchronisant avec ceux des autres dĂ©partements. De cette façon, il n’y aura pas de confusion quant Ă  savoir quel dĂ©partement est responsable de quelles responsabilitĂ©s.

Que font les opérations de vente?

L’importance des opĂ©rations de vente rĂ©side dans son objectif principal: prĂ©parer votre Ă©quipe de vente au succès. Cela peut devenir trop pour votre Ă©quipe de vente de vendre Ă  vos clients, d’identifier les problèmes dans votre stratĂ©gie de vente et de trouver des solutions rĂ©alistes en mĂŞme temps.

C’est lĂ  que votre Ă©quipe des opĂ©rations commerciales intervient.

Alors que les commerciaux se concentrent sur la gĂ©nĂ©ration de revenus, les membres de l’Ă©quipe des opĂ©rations de vente se concentreront sur la recherche de moyens pour faciliter cela.

Les ventes sont tout sauf statiques. Votre Ă©quipe de vente peut ĂŞtre le groupe de vendeurs le plus compĂ©tent, mais sans que quelqu’un Ă©value leurs processus et crĂ©e de nouvelles stratĂ©gies, leur efficacitĂ© sera difficile. D’oĂą l’importance d’avoir un service commercial.

StratĂ©gie d’exploitation commerciale

Vendre n’est rien sans stratĂ©gie. Plaire aux clients est dĂ©licat et les reprĂ©sentants doivent constamment rĂ©Ă©valuer leur stratĂ©gie pour inciter efficacement les clients Ă  acheter.

L’objectif gĂ©nĂ©ral des opĂ©rations de vente est de s’assurer que le service des ventes est une machine bien huilĂ©e, vendant Ă  gauche et Ă  droite avec le moins d’obstacles possible. De cette façon, ils peuvent servir leur objectif et bĂ©nĂ©ficier Ă  l’entreprise.

Les équipes des opérations de vente vont concevoir, exécuter et évaluer les stratégies suivantes pour développer, mettre en œuvre et optimiser la stratégie de vente de leur équipe.

Recrutement, intégration et formation

Le dĂ©partement des ressources humaines a une main dans le recrutement, l’embauche et l’intĂ©gration, mais les candidats doivent Ă©galement ĂŞtre Ă©valuĂ©s par une personne qui a une connaissance approfondie des ventes, en particulier la façon dont les reprĂ©sentants travaillent pour cette entreprise spĂ©cifique.

L’Ă©quipe des opĂ©rations de vente Ă©valuera les candidats pour s’assurer qu’ils ont ce qu’il faut pour contribuer aux objectifs de vente et Ă  cette entreprise en particulier. En Ă©quipant l’Ă©quipe commerciale de nouveaux membres qualifiĂ©s, ils contribuent Ă  leur efficacitĂ©.

Ce domaine des opérations de vente peut également faire référence à la formation des employés nouveaux et existants sur différents processus, programmes logiciels ou outils. Pour être une équipe commerciale performante, chaque membre doit connaître les tenants et les aboutissants de chaque méthode utilisée et chaque ressource disponible.

Évaluation de la formation à la vente

Les commerciaux ont Ă©galement une main dans la formation des nouveaux membres de l’Ă©quipe et veillent Ă  ce que le processus d’intĂ©gration les prĂ©pare au succès.

Tout d’abord, ils suivront le processus de formation Ă  la vente avec chaque nouveau reprĂ©sentant, leur donnant toutes les informations et les ressources dont ils ont besoin pour rĂ©ussir. Ensuite, l’Ă©quipe des opĂ©rations de vente Ă©valuera le programme de formation en Ă©valuant les performances du nouveau membre de l’Ă©quipe pour sĂ©lectionner les domaines oĂą ils pourraient avoir Ă©chouĂ© avec la formation.

Si le nouveau reprĂ©sentant Ă©prouve des difficultĂ©s avec les appels Ă  froid, il rĂ©Ă©valuera cette partie de la formation. Ou s’ils vendent très bien la première fois mais ont du mal Ă  fidĂ©liser leurs clients, les commerciaux incluront plus d’informations sur la gestion de la relation client et outils que vous pouvez utiliser pour l’amĂ©liorer.

Allocation de compte

Tous les représentants ne sont pas les mieux adaptés pour gérer chaque client. Les équipes des opérations commerciales peuvent désigner le représentant qui gérera quel compte en tenant compte des facteurs suivants:

  • L’expĂ©rience du reprĂ©sentant
  • Connaissance des acheteurs par le reprĂ©sentant
  • Le quota de ventes du reprĂ©sentant pour cette pĂ©riode
  • Le processus d’achat du client
  • Nombre de comptes disponibles

Ce n’est pas le moment de deviner ou de faire des affectations alĂ©atoires. Un manque de stratĂ©gie lors de l’attribution des comptes est une erreur, mais l’Ă©quipe des opĂ©rations commerciales aura les bonnes informations pour le faire de manière calculĂ©e.

Gestion du territoire de vente

DĂ©finir des territoires de vente, c’est plus que dessiner des frontières sur une carte et dĂ©signer des reprĂ©sentants pour chaque secteur.

Les opĂ©rateurs commerciaux dĂ©termineront chaque territoire en Ă©valuant d’abord les comptes disponibles, les territoires eux-mĂŞmes et les compĂ©tences du commercial. Ils crĂ©eront, gĂ©reront et fixeront des objectifs stratĂ©giques pour les territoires en fonction des opportunitĂ©s disponibles, et placeront les reprĂ©sentants en fonction de leur expĂ©rience et du nombre de transactions qu’ils pourront jongler en mĂŞme temps.

La gestion des contrats

Après quelques renouvellements, garder la trace de la position juridique actuelle d’un client avec votre entreprise peut devenir compliquĂ©. Les Ă©quipes des opĂ©rations de vente s’occuperont de la gestion des contrats, qui organise les Ă©tapes clĂ©s du contrat pour chaque client: lancement, exĂ©cution et renouvellement / expiration.

Le but de faire contrĂ´ler la gestion des contrats par l’Ă©quipe des ventes est de rester cohĂ©rent avec le langage et les modèles de contrat, ce qui permet de gagner du temps et de rĂ©duire les erreurs.

Gestion des données de vente

Les équipes commerciales fonctionnent sur données. Disons-le encore une fois. Les équipes commerciales fonctionnent sur les données.

Les commerciaux vont gĂ©rer les donnĂ©es de toute l’Ă©quipe de vente, en gardant Ă  l’esprit les buts et objectifs actuels. Ils utiliseront les donnĂ©es disponibles pour suivre les progrès vers les objectifs et Ă©valuer oĂą les commerciaux excellent et oĂą ils ont du mal. Cela comprendra l’incorporation de paramètres de vente.

Parallèlement aux chiffres rĂ©els, la gestion des donnĂ©es peut Ă©galement faire rĂ©fĂ©rence Ă  des informations sur les clients actuels. Il peut s’agir d’informations de contact, de descriptions des problèmes rencontrĂ©s ou de la valeur estimĂ©e de la relation.

Optimisation des processus de vente

Votre processus de vente doit s’aligner sur le parcours d’achat de votre client type, et trouver ce juste milieu nĂ©cessite une certaine stratĂ©gie.

Les Ă©quipes des opĂ©rations de vente approfondiront chaque Ă©tape de votre processus de vente, en accordant une attention particulière aux taux de conversion. Si une conversion particulière entre deux Ă©tapes est difficile, les commerciaux trouveront un moyen d’optimiser cette transition afin que davantage de clients restent dans le pipeline.

Les opérations de vente optimiseront le processus de vente pour se concentrer sur les conversions, raccourcir la durée du cycle de vente et maximiser votre taux de gain.

Optimisation de la méthodologie de vente

Votre mĂ©thodologie de vente fait rĂ©fĂ©rence aux principes et directives que vos commerciaux suivent lorsqu’ils vendent votre solution. Essentiellement, il dĂ©finit les actions spĂ©cifiques qu’un commercial doit entreprendre une fois que le client a atteint un certain point.

Il est essentiel de vous assurer que ces approches de votre processus de vente conviennent le mieux à votre solution et à votre clientèle. Optimiser votre méthodologie de vente va de pair avec faire de même pour votre processus de vente.

Les actions de vos reprĂ©sentants doivent ĂŞtre soigneusement planifiĂ©es. Poussez une perspective trop fort, et ils pourraient se sentir dĂ©passĂ©s. Laissez-les suspendus avec un tas de questions sans rĂ©ponse, et ils se sentiront frustrĂ©s. Les Ă©quipes des opĂ©rations de vente dĂ©termineront des ensembles de questions Ă  poser, des sĂ©ries de contenu Ă  distribuer et des signaux d’achat Ă  utiliser pour les reprĂ©sentants.

Génération de leads

C’est possible que lead generation fait partie des responsabilitĂ©s de votre Ă©quipe commerciale. Il est Ă©galement possible qu’il appartienne Ă  un autre service ou rĂ´le, comme les BDR.

Dans tous les cas, gĂ©nĂ©rer des leads pour l’Ă©quipe commerciale est dĂ©finitivement une action qui leur permet de vendre plus. Les Ă©quipes des opĂ©rations de vente dĂ©termineront les stratĂ©gies et les tactiques pour alimenter le pipeline de ventes plein de prospects prometteurs.

Le mot-clĂ© il y a prometteur. Un pipeline complet ne signifie pas nĂ©cessairement un pipeline sain. Les commerciaux seront chargĂ©s de s’assurer que ces prospects sont susceptibles de se convertir plutĂ´t que de ne pas ĂŞtre qualifiĂ©s pour acheter la solution.

SĂ©lection des mesures de vente

Mesurer le succès ne peut se faire sans suivre les les bonnes mesures pour votre Ă©quipe de vente. Chaque entreprise est diffĂ©rente, ce qui signifie que les mesures suivies peuvent diffĂ©rer d’une entreprise Ă  l’autre.

Les Ă©quipes des opĂ©rations de vente doivent connaĂ®tre les tenants et aboutissants de l’entreprise, et plus particulièrement, l’Ă©quipe de vente. Ils sĂ©lectionneront les mesures qui reprĂ©sentent le mieux si les mesures prises pour atteindre un certain but ou objectif ont Ă©tĂ© un succès, un Ă©chec ou sont toujours en cours.

Analyse des mesures de performance

Mesures de performances, ou KPI de vente, rĂ©vĂ©lez le succès global de votre Ă©quipe commerciale et de votre entreprise. L’analyse de ces mesures et leur comparaison avec les pĂ©riodes prĂ©cĂ©dentes vous aideront Ă  optimiser tous les autres domaines de vos opĂ©rations commerciales et commerciales.

L’analyse des mĂ©triques de performance des ventes peut Ă©galement se rĂ©fĂ©rer Ă  dĂ©terminer si vous vous concentrez ou non sur les bonnes. Les Ă©quipes des opĂ©rations commerciales veilleront Ă  ce que les principales mesures de performance mesurĂ©es correspondent directement Ă  la rĂ©alisation des objectifs prioritaires. Si les objectifs changent ou que les Ă©quipes rĂ©alisent que certains KPI ne parlent pas de ces objectifs, ils les retireront du mix.

Prévision des ventes

Les Ă©quipes des opĂ©rations de vente analyseront les donnĂ©es, les performances passĂ©es et les tendances pour prĂ©voir les ventes futures. Une telle prĂ©cision permettra Ă  l’entreprise de prendre des dĂ©cisions bien informĂ©es et d’estimer Ă  quoi devraient ressembler les performances futures.

Un Ă©lĂ©ment clĂ© de la prĂ©vision des ventes comprend la dĂ©tection des problèmes potentiels Ă  l’avenir. De cette façon, l’entreprise peut trouver des moyens d’Ă©viter ou de rĂ©soudre ces problèmes avant de les rencontrer.

CrĂ©ation de programmes de rĂ©munĂ©ration et d’incitation

Les commerciaux s’attendent Ă  ĂŞtre payĂ©s pour leur travail (Ă©videmment). Les opĂ©rations de vente plans de rĂ©munĂ©ration de l’Ă©quipe commerciale ainsi que des programmes d’incitation qui favorisent de meilleures performances.

Les incitatifs peuvent ĂŞtre aussi simples que d’offrir une carte-cadeau au reprĂ©sentant qui gĂ©nère le plus de revenus ou d’intĂ©grer des primes dans votre plan de rĂ©munĂ©ration des ventes.

Maintenance des canaux de communication

La communication est essentielle dans tous les services de votre entreprise. Les opĂ©rations de vente garantiront que la communication entre les membres de l’Ă©quipe et avec les clients est aussi transparente que possible.

La collecte des commentaires de l’Ă©quipe commerciale est cruciale pour maintenir les canaux de communication. Étant donnĂ© que les commerciaux ont des responsabilitĂ©s diffĂ©rentes, ils peuvent ne pas saisir un hoquet commun que l’Ă©quipe des ventes connaĂ®t avec un certain outil.

SĂ©lection du logiciel

Les outils logiciels de votre Ă©quipe commerciale devraient aider leur efficacitĂ© dans la vente, et non la gĂŞner. Il y a beaucoup de stratĂ©gie derrière le choix de la bonne solution logicielle pour une Ă©quipe de vente. Il est du devoir des commerciaux de doter les commerciaux d’un ensemble de solutions logicielles et d’autres outils dont ils pourraient avoir besoin pour rĂ©ussir.

Optimisation des outils de vente

Votre Ă©quipe commerciale utilise probablement plusieurs outils de vente Ă  la fois. Cela peut compliquer les choses et le transfert d’informations entre diffĂ©rents logiciels peut ĂŞtre fastidieux.

Les équipes des opérations commerciales intégreront tous vos outils, garantissant que tous les logiciels agissent comme un seul système. De cette façon, tous les systèmes coopéreront pour fournir à terme la fonctionnalité spécifique que votre entreprise recherche.

En relation: Il est possible que votre Ă©quipe dispose de plus de logiciels que nĂ©cessaire. Vous n’ĂŞtes pas seul – de nombreuses entreprises gaspillent leurs dĂ©penses en logiciels sur des outils en double. Utilisation G2 Track pour gĂ©rer vos dĂ©penses en logiciels et trouver des solutions logicielles en double dont vous pouvez vous dĂ©barrasser.

Mesures des opérations de vente

Chaque département de votre entreprise va suivre les mesures qui représentent le mieux leur succès ou les domaines qui doivent être améliorés. Étant donné que la plupart des départements se concentrent sur des objectifs différents, leurs paramètres varient.

Cependant, dans le cas des ventes et des opĂ©rations de vente, car elles ont toutes deux pour objectif principal de gĂ©nĂ©rer des affaires et des revenus pour l’entreprise, certaines de leurs mesures se chevaucheront et d’autres resteront spĂ©cifiques Ă  ce dĂ©partement.

Les opĂ©rations de vente accorderont Ă©galement une attention particulière aux paramètres de l’Ă©quipe de vente, car ils utilisent ces donnĂ©es passĂ©es pour prendre des dĂ©cisions pour l’avenir.

Voici quelques mesures que les Ă©quipes commerciales auront toujours Ă  l’esprit.

Temps de montée en charge des nouveaux employés

Les Ă©quipes des opĂ©rations de vente mesureront le temps moyen nĂ©cessaire Ă  une nouvelle embauche pour augmenter l’efficacitĂ© de son programme d’intĂ©gration actuel. Une nouvelle embauche a officiellement «augmenté» une fois qu’elle est devenue pleinement productive et qu’elle a effectivement commencĂ© Ă  contribuer Ă  l’Ă©quipe.

Taux de réalisation des quotas

Étant donnĂ© que l’Ă©quipe des opĂ©rations de vente est prĂ©sente pour faciliter le travail de l’Ă©quipe de vente, elle doit comprendre ses performances actuelles. Le fait que les reprĂ©sentants atteignent ou non leur quota tĂ©moigne directement du succès de l’Ă©quipe.

Les Ă©quipes des opĂ©rations de vente examineront le taux de rĂ©alisation des quotas, qui indique le pourcentage de reprĂ©sentants atteignant leur quota de ventes, pour voir oĂą en sont les choses avec le succès global de l’Ă©quipe.

Taux de conversion entre les Ă©tapes

Les équipes des opérations de vente devront également comprendre le taux de conversion à mesure que les perspectives progressent dans le pipeline des ventes. Il existe trois conversions clés les plus importantes à saisir:

  • Ratio plomb / opportunitĂ©: le taux de conversion des prospects en opportunitĂ©s
  • Ratio de clĂ´ture des ventes: le taux de conversion des propositions envoyĂ©es en clients
  • Ratio plomb / vente: le taux de conversion des prospects en ventes

Durée du cycle de vente

La durĂ©e moyenne du cycle de vente de votre entreprise tĂ©moigne de l’efficacitĂ© de votre Ă©quipe de vente. Ă€ quelle vitesse peuvent-ils convertir un prospect en client?

Les clients et les reprĂ©sentants prĂ©fèrent un cycle de vente court. Les reprĂ©sentants ne veulent pas que des accords conclus potentiels soient suspendus au-dessus de leur tĂŞte, et les clients ne veulent pas rester suspendus, car ils ont besoin du soutien d’un reprĂ©sentant lorsqu’ils essaient de prendre une dĂ©cision d’achat.

Les opĂ©rateurs de vente identifieront les points faibles dans le pipeline des ventes et trouveront des moyens d’accĂ©lĂ©rer les choses.

Taille de l’offre

Les commerciaux doivent comprendre la taille moyenne des transactions de leur entreprise, car elle joue un rĂ´le dans les prĂ©visions. En fonction du nombre de clients actuellement dans le pipeline, de la durĂ©e du cycle de vente et du taux de gain, les commerciaux calculent le montant des revenus qu’ils peuvent attendre pour une pĂ©riode donnĂ©e.

Valeur pondérée du pipeline

Bien que la taille moyenne des accords soit importante pour que les commerciaux puissent prévoir avec précision, ils peuvent obtenir une description plus précise des revenus à attendre de la valeur pondérée du pipeline des ventes.

La valeur du pipeline fait rĂ©fĂ©rence au montant des revenus potentiels qui se trouvent actuellement dans le pipeline des ventes. Lorsque ce pipeline est pondĂ©rĂ©, cela signifie que l’Ă©quipe des ventes a non seulement identifiĂ© la valeur de toutes les transactions dans le pipeline, mais qu’elle place davantage sur celles qui sont les plus susceptibles de fermer.

Les équipes des opérations commerciales utiliseront la valeur pondérée du pipeline en plus de la taille moyenne des transactions pour prévoir les ventes et prendre des décisions éclairées.

Précision de la prévision

En plus de suivre les performances de l’Ă©quipe de vente, les commerciaux ont besoin de leur propre mĂ©trique pour s’assurer que leurs efforts sont couronnĂ©s de succès. Cette mesure prend la forme d’une prĂ©cision des prĂ©visions, qui indique si une prĂ©vision correspond ou non Ă  un rĂ©sultat rĂ©el.

Si l’Ă©quipe des opĂ©rations de vente prĂ©voit constamment des mesures de vente inexactes, elle repensera sa stratĂ©gie.

Structure organisationnelle des opérations de vente

Ă€ partir des informations ci-dessus, vous pouvez voir que l’Ă©quipe des opĂ©rations de vente a beaucoup de responsabilitĂ©s, Ă  la fois dans les tâches et les mesures Ă  suivre. Bien que la structure de l’Ă©quipe des opĂ©rations de vente varie d’une entreprise Ă  l’autre, selon la taille et la structure de l’entreprise, le travail est souvent rĂ©parti entre les postes suivants:

  • ReprĂ©sentant des opĂ©rations de vente: Un poste d’entrĂ©e de gamme, un commercial est responsable de la gĂ©nĂ©ration des rapports et de la gestion des logiciels.
  • Analyste des opĂ©rations de vente: Avec un peu plus de responsabilitĂ©, un analyste des opĂ©rations commerciales a une position plus axĂ©e sur les donnĂ©es. Ils sont responsables de l’analyse et du reporting des donnĂ©es pour l’Ă©quipe commerciale.
  • Responsable des opĂ©rations commerciales: Le directeur des opĂ©rations commerciales a besoin d’une connaissance approfondie des ventes, car il gère, dirige et dirige le dĂ©partement.
  • Directeur des opĂ©rations commerciales: Le directeur des ventes est responsable de travailler en Ă©troite collaboration avec l’Ă©quipe des ventes pour prendre les dĂ©cisions finales sur les stratĂ©gies et les tactiques qui les soutiendront.

Toute personne occupant l’un des postes ci-dessus doit comprendre comment le service des ventes fonctionne au sein de cette entreprise particulière. Les dĂ©partements doivent ĂŞtre en communication constante les uns avec les autres, les commerciaux doivent donc ĂŞtre Ă©quipĂ©s d’une Ă©quipe de stratèges collaboratifs, techniques et axĂ©s sur les donnĂ©es. Bien sĂ»r, il y aura des processus mis en place pour les Ă©quipes de vente Ă  suivre, mais la mission pourrait Ă©galement bĂ©nĂ©ficier d’une rĂ©flexion originale.

Défis des opérations de vente

Le rĂ©sultat des efforts d’une Ă©quipe de vente se reflète dans le succès de l’équipe de vente. Pour s’assurer que leur travail acharnĂ© ne passe pas inaperçu, l’Ă©quipe des ventes devra surmonter les dĂ©fis suivants.

défis des opérations de vente

Mauvaise définition des responsabilités

De nombreux dĂ©partements travaillent pour soutenir l’Ă©quipe de vente: activation des ventes, rĂ©ussite des clients et mĂŞme marketing. Parce que la mission globale de ces dĂ©partements est de mettre en place l’Ă©quipe de vente pour le succès, il peut y avoir un certain chevauchement et confusion en ce qui concerne les responsabilitĂ©s.

Assurez-vous que chaque dĂ©partement, en particulier l’activation des ventes et les opĂ©rations de vente, a son propre ensemble spĂ©cifique de tâches et de livrables. Le chevauchement est inĂ©vitable, alors assurez-vous qu’il existe un plan d’action pour ces situations.

Absence de processus de vente clair

S’il n’y a pas de processus ou de mĂ©thodologie dans la façon dont votre Ă©quipe de vente procède Ă  la vente, l’Ă©quipe des opĂ©rations de vente n’aura rien Ă  travailler. Assurez-vous que votre entreprise dispose d’un processus de vente, d’un entonnoir et d’un pipeline clairement dĂ©finis.

Cela rendra le rĂ©sultat des ventes en cours plus prĂ©visible et donnera Ă  l’Ă©quipe des ventes un meilleur point de dĂ©part lors de l’Ă©laboration des stratĂ©gies.

Équilibrer la planification et l’action

Les Ă©quipes de vente et d’activation des ventes sont plus responsables de prendre des mesures en fonction de la prise de dĂ©cision de l’Ă©quipe des opĂ©rations. Cela peut crĂ©er une image floue du moment oĂą l’Ă©quipe des ventes doit rĂ©ellement agir elle-mĂŞme.

Suivre le changement

Ă€ mesure que votre entreprise grandit et change, votre Ă©quipe des opĂ©rations de vente, vos stratĂ©gies et vos tactiques doivent toutes s’adapter Ă  elle. Il peut ĂŞtre difficile de suivre le rythme du changement, mais votre Ă©quipe des opĂ©rations de vente doit ĂŞtre prĂŞte Ă  agir en fonction de toute modification de l’Ă©quipe de vente ou de ses objectifs principaux.

Collaboration efficace

Chaque dĂ©partement au sein d’une entreprise nĂ©cessite une forme de collaboration au sein de cette Ă©quipe. Cependant, l’Ă©quipe des opĂ©rations de vente peut nĂ©cessiter la collaboration d’Ă©quipes de l’ensemble de l’entreprise en fonction des objectifs actuels de l’Ă©quipe de vente.

Faire participer tout le monde et sur la même page peut représenter un véritable obstacle pour les équipes des opérations commerciales.

Obtenir l’adhĂ©sion

L’Ă©quipe des opĂ©rations de vente travaille principalement dans les coulisses, crĂ©ant des stratĂ©gies qui rendront l’Ă©quipe de vente plus efficace et systĂ©matique. Quand vient le temps de recommander une nouvelle stratĂ©gie, un nouveau processus ou une nouvelle approche Ă  mettre en Ĺ“uvre par l’Ă©quipe de vente, il peut ĂŞtre difficile d’obtenir immĂ©diatement l’adhĂ©sion Ă  100% du leadership en dehors de l’Ă©quipe des opĂ©rations, car ils n’Ă©taient pas impliquĂ©s dans le processus d’idĂ©ation. .

Meilleures pratiques des opérations de vente

Le but d’avoir une Ă©quipe des opĂ©rations de vente est de s’assurer que tout est configurĂ© pour fonctionner correctement, efficacement et avec succès pour l’Ă©quipe de vente. Ce n’est pas quelque chose que les commerciaux peuvent rĂ©aliser avec une action unique.

Il y a quelques bonnes pratiques dont ils doivent toujours garder en tĂŞte.

meilleures pratiques des opérations de vente

Ils savent ce dont les représentants ont besoin

Alors que «ventes» est dans le titre de leur dĂ©partement, l’Ă©quipe des opĂ©rations de vente ne passe pas son temps Ă  vendre quoi que ce soit. Leurs tâches consistent Ă  fournir Ă  l’Ă©quipe de vente ce dont elle a besoin pour atteindre ses objectifs et Ă  s’occuper de toute activitĂ© non directement liĂ©e Ă  la vente.

Pour ce faire, les commerciaux doivent garder un Ĺ“il sur l’Ă©quipe des ventes afin qu’ils sachent exactement ce dont ils ont besoin pour livrer.

Ils ont Ă©tabli des pratiques communes

Parce que les Ă©quipes commerciales et leurs approches sont en constante Ă©volution, l’Ă©quipe des opĂ©rations commerciales doit ĂŞtre prĂŞte Ă  s’adapter. Cependant, cela ne signifie pas qu’ils ne devraient pas avoir Ă©tabli de meilleures pratiques.

Assurez-vous que les équipes commerciales de tous les sites de votre entreprise abordent leur travail de la même manière. Des éléments tels que la documentation, la création de plans de rémunération et la désignation de territoires doivent toujours rester cohérents pour éviter toute confusion.

Ils ont une comprĂ©hension approfondie de l’analyse des pipelines

Les opĂ©rations de vente consistent Ă  planifier le prochain dĂ©mĂ©nagement de l’Ă©quipe des ventes. Mais d’abord, ils doivent Ă©tablir un plan de gestion du pipeline de vente pour analyser sa santĂ©. Cela inclut les commerciaux qui examinent le pipeline, indiquent exactement oĂą les problèmes surviennent et Ă©laborent un plan pour les Ă©viter Ă  l’avenir.

Toutes les donnĂ©es que les commerciaux doivent analyser ne font pas partie du pipeline des ventes. Il existe d’autres domaines de vente qui nĂ©cessitent une analyse des donnĂ©es, et l’Ă©quipe des opĂ©rations commerciales doit ĂŞtre prĂŞte pour tout cela. Dans l’ensemble, une bonne pratique de vente consiste Ă  ĂŞtre Ă  l’aise pour analyser et tirer des conclusions Ă  partir des donnĂ©es de vente qui leur sont transmises.

Ils reconnaissent les stratégies de réussite des clients

Une fois la vente effectuĂ©e, l’Ă©quipe des opĂ©rations n’est pas encore terminĂ©e. Loin de lĂ , en fait.

Les opérations de vente sont également chargées de trouver des moyens de garder les clients rentables aussi heureux que possible. En analysant les interactions passées, réussies ou non, les commerciaux peuvent déterminer ce qui fait généralement partir un client et ce qui le pousse à revenir.

Parce que les reprĂ©sentants sont sur la première ligne de dĂ©fense lorsqu’un client grincheux a un problème avec la solution de votre entreprise, les commerciaux doivent ĂŞtre lĂ  pour leur fournir les bonnes informations pour le problème particulier que cette personne rencontre. Encore une fois, tout ce qu’ils font est d’allĂ©ger le fardeau de l’Ă©quipe de vente.

Ils ont toujours un Ĺ“il sur les concurrents

Si vous voulez qu’un dĂ©partement garde un Ĺ“il sur vos concurrents, ce sont les opĂ©rations de vente. Avoir un service commercial performant est en partie supĂ©rieur Ă  vos concurrents, et personne ne va les analyser et revenir avec des plats Ă  emporter plus que l’Ă©quipe des opĂ©rations commerciales.

La nature de leur travail a fait de ces personnes des analystes qui peuvent examiner n’importe quelle force opposĂ©e et savoir exactement quelle dĂ©cision prendre.

Ils communiquent toujours

Et bien sĂ»r, comme c’est le cas pour n’importe quel service d’une entreprise, les membres de l’Ă©quipe des opĂ©rations commerciales doivent ĂŞtre des communicateurs experts.

Ils doivent non seulement demander constamment aux équipes des ventes, du marketing et de la réussite des clients de trouver les problèmes à résoudre, mais ils doivent également fournir des résultats à ces équipes afin que tout le monde puisse soutenir les ventes de la manière la plus efficace possible. .

Opérez comme un héros

Les départements des opérations de vente agissent comme les héros méconnus du département des ventes. Ils apportent les éléments systématiques dont les équipes commerciales ont besoin pour être plus informées, efficaces et performantes.

Si vous cherchez un moyen de réorganiser votre stratégie de vente, les opérations de vente peuvent vous y aider.

Parce que les données alimentent le département des opérations de vente, les tableaux de bord sont leurs meilleurs amis. Apprendre comment créer un tableau de bord des ventes et les mesures que vous devriez toujours garder à l’avant-garde.